菲龙网编辑部7 发表于 2024-3-2 11:47

王辰:你为什么不敢开口谈保险





各位朋友,大家好,我是王辰。今天我们要一起来探讨的话题是:为什么许多小朋友手机玩得比许多成年人好?我们借用这个话题来思考,为什么许多人不敢跟客户谈保险?
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我们在生活中都观察到过一个现象,许多四五岁的小孩子玩智能手机玩得特别熟练,而许多五六十岁的成年人也拿着智能手机,但几乎都玩不明白。
为什么小孩子能玩明白呢?难道一个五六十岁人的智商还不如一个四五岁的小孩吗?我们当然可以说“小孩子无知无畏”,但更重要的是深层次的心理原因的分析,我们今天在这里做一个探讨。
曾经看过这样一个故事:在一个小镇上,有一个卖西瓜的王老汉,任何一只瓜,只要他托在手里掂一掂,就能报出瓜的重量,几乎丝毫不差。有一天附近寺院的方丈带着小和尚一起来买瓜,面对他们挑拣出来的几只瓜,王老汉眯着眼睛掂了掂就报出了重量。小和尚不信,用秤一称果真一两不差,接下来方丈又挑了一只瓜,他告诉王老汉,如果王老汉再能估准这只瓜,他便将随身带着的一锭银子送给王老汉(那锭银子足有二两重)。
王老汉爽快地答应了,他小心翼翼地托起瓜,掂了掂,沉思不语,直到旁人一再催促,王老汉才咬着牙说:“这是一斤三两。”用秤一称,那只瓜却是一斤五两。为什么会这样呢?因为一锭银子彻底地扰乱了王老汉的心神,从而使他难以发挥出自己真正的水平。
睿智的庄子把这个现象总结为“外重者内拙”。他举个例子说:比如在打麻将的时候,如果赢的是扑克、玉米粒儿,是筹码而不是真正的钱,几个人的人水平旗鼓相当不会有太大的区别。但是一旦拿现金做赌注的时候,你会发现这几个人的水平就会有巨大差异,因为不玩钱的时候,高手不会太认真,水平差的也不太紧张。而一旦玩钱了,高手一定特别认真,而这些水平差的特别紧张,这样高手就一直在赢,水平差的就一直在输。
这些故事告诉我们:一个人越是看重身外之物,越容易迷失自己的内心,丧失智慧,这也是理智与情感的矛盾,动了感情就会丧失理智,在乎了就会发挥失常。
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我们再回到开头的话题:“四五岁的小孩子为什么手机玩得好呢?”因为在他们的概念里,没有价格,手机无论是几千几百的,他们都没有概念。在他们眼里就是个玩具,他们又很好奇无知无畏,就每个菜单去点,一个一个去试,一个一个去欣赏,慢慢地就搞透了,摸熟了,所以手机玩得特别好。
而成年人总是忘不了手机是个贵重物品,这几千块钱的东西总是害怕点坏了,最后发现手机直到丢失了几乎还没用明白。“越在乎越出错”这样的案例在生活中比比皆是。比如端一碗水,越怕洒越洒。挑一担水老盯着水桶,最后到家就剩一半了。
过去的孩子多,不听话就踹一脚,孩子打个滚,嘻皮笑脸就跑了,个个长得很结实;现在的独生子女,批评一句就有寻短见的。女同志帮朋友选购衣服很容易做决定,给自己买就犹豫不决,关键太在乎自己的钱。
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我们给别人讲道理一套一套的,事情发生在自己身上,就一万个想不开,道理也都是一样的,因为别人的事儿,你不会付出代价和成本,轮到自己就舍不得代价和成本。谈恋爱中的女人,智商都会下降,为什么呢?因为太在乎那个臭男人,即使父母不同意,甚至愿意跟父母断绝关系,去跟那个人好,结婚之后发现完全不对劲,长期被人殴打,这种悲剧也都是这种原因,因为太在乎,而忘记了智慧的选择。
为什么现实中越是贫穷的人,越是要钱不要命呢?其实都是因为穷人缺钱,所以把钱看的太重要,只有有钱了之后,才能承认钱是身外之物。比如遇到抢劫的时候,勇斗歹徒的人都是把钱看得太重,因为他忘了“留得青山在,不怕没柴烧,生命最宝贵”,就因为包里装了几万块钱死活不松手,被人捅几刀都不松,因为他一直在想:“这几万块钱没了,我可怎么活呀?”可是被人捅死了,还活什么呢?在高速公路上撞了车,许多人下车就理论,看着车的伤痕心疼不已,争吵,结果忘了安全,被后来的车又追尾了,造成了灾难;房子失火的时候,许多人冲进去救火,结果失去了生命都是因为这种在乎。
“想得到,怕失去”是人生所有痛苦的来源。
恐惧感害怕失去,就让我们失去了所有正常的水准。保险的魅力就是瞬间转移所有权,能住的房子是咱的,烧了就是保险公司的;能开的车是咱的,撞了有保险公司赔;能陪伴我们的人是我们的人,一旦死亡了,就归保险公司,它会给我们一笔钱。好的时候都归我们用,出险的时候保险公司赔钱,让我们在灾难降临的时候不至于丧失理智,结果就拥有了正确的选择。
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在销售保险的过程中,也是因为这种“想得到、怕失去”的心理,让我们不会正常发挥。
其实我前面曾经说过“说了对方不一定买,但不说一定不会买”。所以我们的结论就是“说比不说合适,说错了也不要怕,因为又死不了人,你也没什么损失”。
所以只要你把心态调好了,我们坚持去跟客户交流。当然这需要大量的学习和积累,而不要太鲁莽,只要用心,慢慢地就会变熟练变专业。所以只要放下得失心,大量地去见客户,去接受拒绝,“吃一堑长一智”,慢慢地都可以变成销售的高手。
今天借用庄子这个“外重者内拙”的理论,多角度给各位分析一下,其实搞销售,只要你不害怕失败,不恐惧了,就有机会成功。
重要提示:


【总编:陈桂芳】


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