王辰：你为什么不敢开口谈保险
各位朋友，大家好，我是王辰。今天我们要一起来探讨的话题是：为什么许多小朋友手机玩得比许多成年人好？我们借用这个话题来思考，为什么许多人不敢跟客户谈保险？
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我们在生活中都观察到过一个现象，许多四五岁的小孩子玩智能手机玩得特别熟练，而许多五六十岁的成年人也拿着智能手机，但几乎都玩不明白。
为什么小孩子能玩明白呢？难道一个五六十岁人的智商还不如一个四五岁的小孩吗？我们当然可以说“小孩子无知无畏”，但更重要的是深层次的心理原因的分析，我们今天在这里做一个探讨。
曾经看过这样一个故事：在一个小镇上，有一个卖西瓜的王老汉，任何一只瓜，只要他托在手里掂一掂，就能报出瓜的重量，几乎丝毫不差。有一天附近寺院的方丈带着小和尚一起来买瓜，面对他们挑拣出来的几只瓜，王老汉眯着眼睛掂了掂就报出了重量。小和尚不信，用秤一称果真一两不差，接下来方丈又挑了一只瓜，他告诉王老汉，如果王老汉再能估准这只瓜，他便将随身带着的一锭银子送给王老汉（那锭银子足有二两重）。
王老汉爽快地答应了，他小心翼翼地托起瓜，掂了掂，沉思不语，直到旁人一再催促，王老汉才咬着牙说：“这是一斤三两。”用秤一称，那只瓜却是一斤五两。为什么会这样呢？因为一锭银子彻底地扰乱了王老汉的心神，从而使他难以发挥出自己真正的水平。
睿智的庄子把这个现象总结为“外重者内拙”。他举个例子说：比如在打麻将的时候，如果赢的是扑克、玉米粒儿，是筹码而不是真正的钱，几个人的人水平旗鼓相当不会有太大的区别。但是一旦拿现金做赌注的时候，你会发现这几个人的水平就会有巨大差异，因为不玩钱的时候，高手不会太认真，水平差的也不太紧张。而一旦玩钱了，高手一定特别认真，而这些水平差的特别紧张，这样高手就一直在赢，水平差的就一直在输。
这些故事告诉我们：一个人越是看重身外之物，越容易迷失自己的内心，丧失智慧，这也是理智与情感的矛盾，动了感情就会丧失理智，在乎了就会发挥失常。
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我们再回到开头的话题：“四五岁的小孩子为什么手机玩得好呢？”因为在他们的概念里，没有价格，手机无论是几千几百的，他们都没有概念。在他们眼里就是个玩具，他们又很好奇无知无畏，就每个菜单去点，一个一个去试，一个一个去欣赏，慢慢地就搞透了，摸熟了，所以手机玩得特别好。
而成年人总是忘不了手机是个贵重物品，这几千块钱的东西总是害怕点坏了，最后发现手机直到丢失了几乎还没用明白。“越在乎越出错”这样的案例在生活中比比皆是。比如端一碗水，越怕洒越洒。挑一担水老盯着水桶，最后到家就剩一半了。
过去的孩子多，不听话就踹一脚，孩子打个滚，嘻皮笑脸就跑了，个个长得很结实；现在的独生子女，批评一句就有寻短见的。女同志帮朋友选购衣服很容易做决定，给自己买就犹豫不决，关键太在乎自己的钱。
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我们给别人讲道理一套一套的，事情发生在自己身上，就一万个想不开，道理也都是一样的，因为别人的事儿，你不会付出代价和成本，轮到自己就舍不得代价和成本。谈恋爱中的女人，智商都会下降，为什么呢？因为太在乎那个臭男人，即使父母不同意，甚至愿意跟父母断绝关系，去跟那个人好，结婚之后发现完全不对劲，长期被人殴打，这种悲剧也都是这种原因，因为太在乎，而忘记了智慧的选择。
为什么现实中越是贫穷的人，越是要钱不要命呢？其实都是因为穷人缺钱，所以把钱看的太重要，只有有钱了之后，才能承认钱是身外之物。比如遇到抢劫的时候，勇斗歹徒的人都是把钱看得太重，因为他忘了“留得青山在，不怕没柴烧，生命最宝贵”，就因为包里装了几万块钱死活不松手，被人捅几刀都不松，因为他一直在想：“这几万块钱没了，我可怎么活呀？”可是被人捅死了，还活什么呢？在高速公路上撞了车，许多人下车就理论，看着车的伤痕心疼不已，争吵，结果忘了安全，被后来的车又追尾了，造成了灾难；房子失火的时候，许多人冲进去救火，结果失去了生命都是因为这种在乎。
“想得到，怕失去”是人生所有痛苦的来源。
恐惧感害怕失去，就让我们失去了所有正常的水准。保险的魅力就是瞬间转移所有权，能住的房子是咱的，烧了就是保险公司的；能开的车是咱的，撞了有保险公司赔；能陪伴我们的人是我们的人，一旦死亡了，就归保险公司，它会给我们一笔钱。好的时候都归我们用，出险的时候保险公司赔钱，让我们在灾难降临的时候不至于丧失理智，结果就拥有了正确的选择。
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在销售保险的过程中，也是因为这种“想得到、怕失去”的心理，让我们不会正常发挥。
其实我前面曾经说过“说了对方不一定买，但不说一定不会买”。所以我们的结论就是“说比不说合适，说错了也不要怕，因为又死不了人，你也没什么损失”。
所以只要你把心态调好了，我们坚持去跟客户交流。当然这需要大量的学习和积累，而不要太鲁莽，只要用心，慢慢地就会变熟练变专业。所以只要放下得失心，大量地去见客户，去接受拒绝，“吃一堑长一智”，慢慢地都可以变成销售的高手。
今天借用庄子这个“外重者内拙”的理论，多角度给各位分析一下，其实搞销售，只要你不害怕失败，不恐惧了，就有机会成功。
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【总编：陈桂芳】
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