Model Y销量火爆 特斯拉为何能让中国人争相买单？

　　（原标题：Model Y销量火爆 特斯拉为何能让中国人争相买单？）
　　来源：《财经》杂志
　　特斯拉的市值已经大于紧随其后的十家车企之和，车界正在对特斯拉采取跟随战略

　　文 | 《财经》记者 王静仪 戚展宁 邱瑶 李皙寅
　　“今天已经卖出去六辆，我嗓子都哑了。”10月24日晚上6点，《财经》记者来到上海长宁来福士特斯拉体验中心，店员如是说。
　　当日正值上海10月燃油车牌拍卖结果公布的第二天，本次拍卖中标率仅为4.9%。适逢周日，特斯拉门店生意火爆。
　　这是特斯拉在华销量节节高的一个缩影。今年9月，特斯拉交付国内的新车数量达52153辆，国内月销量同比环比涨幅均超过300%。今年以来，特斯拉在中国销量突破20万辆。
　　销量增长较快，与特斯拉的降本措施密不可分。今年7月，特斯拉宣布推出国产Model Y标准续航版，补贴后售价仅27.6万元人民币，较目前在售的长续航版低7.19万元。
　　公开信息显示，“乞丐版”Model Y上市当日的订单数量就超过一万辆，用一天的时间就完成了其他车型用数月才能达到的目标。今年9月，Model Y共售出33033辆新车，成为包括新能源车和燃油车全品类SUV销量的冠军。
　　全国乘用车信息联席会秘书长崔东树对《财经》记者分析道，北京、上海、深圳、广州、杭州等，此类有限行政策、经济实力较强的城市，是特斯拉市场最大的市场。
　　“今年新能源汽车的销售情况非常好，这说明新能源车将近20年的创新准备，从创新到产业化，到解决使用环境等等这一系列的过程已见效，到了一个快速增长的时候了。”中国汽车工业协会常务副会长兼秘书长付炳锋对《财经》记者表示。
　　不应被忽视的是，作为最具话题性的电动车企业及管理人，特斯拉及马斯克自带流量IP。他们的商业举动，就如同亚马孙蝴蝶扇动的翅膀，会直接搅动全球电动车格局竞争。作为一个“莫得感情”的博弈论机器，桌上的玩家们都在揣摩他的心思，眼盯着他下一张牌要出什么……
　　降价，拉着同行进入价格“混战”
　　“27万的价格无法拒绝啊。”一位广东佛山的特斯拉车主杨先生告诉《财经》记者。
　　杨先生是典型的家庭需求型用户，为了给孩子更舒适的空间，纠结了几个月，在BBA和雷克萨斯之间对比，最终预定了“省钱、省心、无比宽敞”的特斯拉Model Y标准续航版本，比BBA（奔驰、宝马、奥迪）少10万元以上的价格是打动他的决定性因素。论品牌和性能，他更偏向宝马X3和雷克萨斯RX，但二者落地价都在40万元以上。
　　还有车主对《财经》记者表示，Model Y不需要保养、不花油费，后面基本没开销了，一年下来能省不少钱。
　　或许是去年Model 3降价尝到了甜头，7月特斯拉推出采用磷酸铁锂电池的标准续航版本Model Y，立马吸引了不少追求性价比的用户。
　　广州天河广粤天地体验店的一位销售告诉《财经》记者，买Model Y标续的客户最多，因为在城市里标准续航完全够用，磷酸铁锂电池也足以应对广东的大多数温度环境。“三元锂虽然耐低温，但我们会建议不充满电，反而磷酸铁锂可以充满电，所以标续版本卖得最好。”
　　“Model Y的成功，主要是它的降价，导致性价比大幅提升，所以市场认可度也不断提升。同时，作为一个科技产品，它不断强化自身功能，所以大家也认可它的产品。”崔东树告诉《财经》记者。
　　一位成都的Model Y车主说，她起初看中的是空间，但用起来之后爱上了Model Y的露营模式，“可以开空调、换气、后排放倒，天气冷了还可以开篝火模式。开一晚上空调也就掉80公里-90公里的电，我觉得不算太耗电。”
　　“便宜又不失格调的东西不多了，特斯拉算一个。”有车主如此对《财经》记者表示自己购车的理由。
　　销量激增，一切购车优惠都被取消。此前新车主如果通过老车主推荐购得新车，双方都可获得有效期为6个月的1500公里超级充电免费的奖励，而自9月18日起，该车主引荐奖励被取消，目前购车不享有任何形式的优惠。
　　《财经》记者了解到，特斯拉员工购车与普通消费者同样价格，但可以免费开通价值6.4万元的FSD（Full Self-Driving，“完全自动驾驶”）功能。
　　公开信息显示，今年三季度，特斯拉在中国市场收入达31.13亿美元，同比大增78.5%。今年前三季度，特斯拉在中国市场营收90.15亿美元，超过去年特斯拉全年收入66.62亿美元。
　　在10月8日的特斯拉2021年股东大会上，CEO马斯克对上海工厂的表现大加赞扬：“上海超级工厂有着惊人的车辆质量和运营效率，做得非常棒！”
　　有媒体消息称，特斯拉已全部偿还当时为建设上海超级工厂所借的贷款，共计14亿美元，用时短短16个月。这笔贷款原定的偿还期限为5年（60个月）。
　　降价不降品质，特斯拉的以价换量，笑的是马斯克，哭的是同行。
　　伴随新能源汽车的消费理念逐渐普及，加上产业扶持政策的春风。从新能源汽车企业的内心小九九来看，最佳的策略就是以燃油车为锚，坚守原有价格，赚取相应利润。然而，这一攻守同盟已然被特斯拉打破，出于个人理性的选择，特斯拉率先降价。
　　最终的结果就是，所有新能源汽车被迫进入价格内卷，以求获得消费者的青睐。降价的车企将变多，频率越来越高，降价幅度越来越大。即便，它们可能明白：以价换量未必能带来高利润，但都希望通过比拼耐力、熬死对手，以求赢者通吃。
　　到2030年，马斯克给特斯拉定下的销量目标是年销2000万辆，并表示有信心能保持至少50%的交付量增长率——而2020年全年，特斯拉的销量刚突破50万辆。
　　罗兰贝格全球高级合伙人、汽车行业中心负责人郑赟对《财经》记者分析道，世界第一个高科技的电动车概念，由特斯拉提出，其品牌溢价很高，本身有强吸引力，奠定了独一无二的市场地位。此外，特斯拉领先的自动驾驶功能，也是吸睛之处。
　　鲶鱼特斯拉身后，其他玩家仍热衷搭便车
　　9月，Model Y已经取代了常年SUV销冠哈弗H6的地位。
　　截至今年8月，上市十年的哈弗H6已经累计99个月成为中国SUV销量第一，而在9月，超过哈弗H6的不是一直以它为目标的长安CS75，也不是SUV鼻祖本田CR-V，而是今年初刚上市的纯电动汽车——特斯拉Model Y。
　　要知道，这是两款定位完全不同的车型，并不存在直接竞争关系——哈弗H6售价9.89万元起，是自主品牌代表，主打性价比；Model Y售价27.6万元起，科技感强，品牌力突出。
　　这正是特斯拉作为“价格屠夫”的可怕之处。特斯拉“降价—销量提升—成本下降--再次降价”模式正在行业内引起连锁反应，它的打击范围上至BBA，下至自主品牌，对每个车企都产生影响。
　　不过需要指出的是，单一月份的销量具有特殊性。按照特斯拉的规划，上半季度生产的汽车主要用于出口，下半季度则面向国内市场，9月的“爆单”跟特斯拉的交付节奏息息相关，甚至是前几个月积压订单的集中体现。
　　“Model Y超越哈弗H6只是一个阶段性的现象，不过特斯拉的销量的确是越走越强，而且会越来越强，这是大家共同认可的。”崔东树对《财经》记者表示。
　　据中国汽车工业协会统计，今年1月-9月，新能源汽车销量达到215.7万辆，与去年同期相比增长185.3%。其中，乘用车销量达到204.5万辆，同比增长199%。
　　销量突飞猛进的并非只有特斯拉，9月比亚迪、五菱、长安、小鹏、理想等品牌的部分车型销量都同比上涨超过100%。比亚迪的秦PLUS DM-i、宋DM两款车型的排名都紧跟特斯拉Model Y和3后面，月销突破万辆。
　　造车新势力中，小鹏P7和理想ONE分别实现销售7512辆和7094辆，同比增加192%和102.5%。更别说一直维持畅销的五菱宏光MINI，月销超过3.5万辆，同比增长142.6%。
　　虽然新能源车的销量你追我赶，但它们并不想在存量市场竞争，燃油车市场才是新能源车企觊觎的大蛋糕。在这个意义上，特斯拉和其他新能源品牌的关系是正和博弈，新能源和燃油车更接近零和博弈。
　　国家信息中心副主任、正高级经济师徐长明指出，自2019年私人新能源汽车增加量在新能源汽车总增加量的比重占到54.3%以后，私人新能源汽车的购买量便迅速增长起来。他列举的数据显示，2020年该比重提升到71.5%，2021年前七个月提升至77%。
　　如果按照能源类别，将汽车分为新能源和传统能源两个阵营，那么特斯拉自然是新能源汽车中的先锋官。对于全球诸多新能源汽车品牌来说，采用搭便车的方式，摸着特斯拉过河，是一种优质的选择。OTA升级、高阶自动驾驶、商业直营——雷，特斯拉你来趟，你的教训就是我的经验。
　　蔚来汽车CEO李斌曾对《财经》记者表示：“蔚来和特斯拉的产品不存在太大竞争，我们的竞争对手是BBA，我们要把同样价格区间上BBA燃油车用户转变为自己的用户。”威马汽车CEO沈晖也认为，威马的市场目标是通用、大众、丰田的用户，将燃油车用户转化成智能电动车用户才有意义。
　　此前，还存着另一种低级的搭便车现象。在过往各国推行激进的新能源汽车产业政策时，无论是特斯拉还是形似“老头乐”的A00级电动车，都能拿到财政补贴。彼时，相比苦哈哈地做技术研发投入，倒不如利用最低的生产成本，以及较低的技术投入，去最大化地获得销量，拿足政府的扶持政策和产业补贴。过去的几年间，中国境内上百个新能源汽车品牌，都在搭着特斯拉和行业发展的便车。
　　幸运的是，“国产”后，不再面临高额关税的特斯拉也真正成为了一条有效的鲶鱼。让有野心的国内新能源汽车公司明白，只有布局核心竞争力，才能走得更远，在更广阔的未来市场赚取更大的收益。
　　中国汽车流通协会新能源汽车分会秘书长章弘认为，新能源汽车是否在大量抢占燃油车市场还需观察，因为燃油车的销量下滑是由于全球化芯片供应不足造成的。“从某种意义上讲，新能源汽车的逐月增长还只是‘乘虚而入’，并非在刚需上取代了燃油车。”
　　给自己造个对手
　　价格下探的Model Y，还挤压到特斯拉自家Model 3的销量。
　　9月Model 3销量为19120辆，同比增长68.8%，在一众销量同比翻倍的新能源车型中略显迟滞。这也从一个侧面反映出，在新能源车市场中SUV的潜力仍不输轿车。
　　出乎业内意料的是，Model Y的畅销，恰好发生在国内造车新势力纷纷进入轿车市场的时候。
　　2020年前，国内的新势力普遍主打SUV车型，威马EX5、小鹏G3、理想ONE、蔚来ES8几款SUV在不同的价格区间都取得不错的销量。彼时，Model Y还未上市，特斯拉凭Model 3一款产品独领风骚。
　　然而，自小鹏P7去年上市以来，蔚来、极氪、智己、威马都打出了“轿车牌”。
　　有新势力车企高管对《财经》记者表示，十多年前的市场主流是轿车，但是在本田CR-V、大众途观等车型上市之后，SUV销量高涨。全面进入智能电动车时代之后，SUV反而变得无聊，主流市场喜欢更有个性的轿车产品。
　　没想到，Model Y在此时崛起，恰好错开了新势力的“轿车”热。
　　与特斯拉以往的爆款Model 3相比，Model Y的优势非常明显，同样的科技体验和外形、更高的续航和车内空间，价格只差4万元，选Model Y的车主不在少数。
　　北京朝阳侨福芳草地店的一位销售对《财经》记者表示，Model Y已是店里最畅销的车型，平均十位购车的客户里，有七位选了Model Y，三位选Model 3。
　　目前，用特斯拉技术副总裁德鲁·巴格利诺（Drew Baglino）的话来说：“Model 3是目前全球市场上最畅销的豪华轿车。”但马斯克表示，预计明年Model Y销量将超越Model 3，成为全球销量最好的汽车。
　　“多生孩子好打架”“总有一款适合你”，这是不少汽车品牌的产品策略，但在特斯拉身上，27.6万元的Model Y和23.6万元的Model 3却有左右互搏之势。
　　电动汽车销量跟踪机构EV Sales Blog统计的数据显示，2020年Model 3在全球实现36.5万辆的销量，在新能源市场的占有率达到12%，也占特斯拉总销量的72%。照目前的趋势，这一数字恐怕很难再维持一年。
　　“Model Y挤压Model 3市场，这是肯定的。”崔东树对《财经》记者预计，Model 3还将继续降价，因为目前利润极其丰厚，毛利率达到30%，远超汽车行业平均水平，后续还有降价空间。
　　如果Model 3从23.6万元继续降价，意味着持续挤压现有自主品牌（10万-15万元）和主流合资（15万-20万元）的市场空间。
　　一如投行摩根士丹利所说，特斯拉是一家以“不断降低价格、扩大细分市场、提高产品对消费者的可及性”作为目标的公司。
　　争完客户争产能
　　Model Y销量夺冠，一方面是消费者的热情高涨，一方面也因为特斯拉受芯片、上游原材料供应短缺的影响相对较小，保证了交付。
　　从去年开始，全球芯片产能紧张已经蔓延到各个行业，汽车行业也不例外。除了最明显的疫情因素，海外的自然灾害、经贸环境都冲击着汽车芯片的供应链。在此背景下，大部分燃油车企业都受制于产能，甚至部分企业陆续宣布停产。
　　据研究机构AutoForecast Solutions数据，截至今年9月26日，缺芯造成全球汽车市场累计减产量达到893.4万辆，中国市场累计减产181.4万辆，占总量的20.3%。
　　于是，找“芯”成为今年汽车行业的首要难题，特斯拉在这方面有自成一体的“答题思路”。
　　“不少车企比如大型合资公司，是把中国的采购体系纳入全球采购体系内，一般采用稳定的长期采购协议，所以在芯片短缺的情况下，只能躺平、停产。而有的车企灵活性强，千方百计通过各种方式找寻资源，保证生产，在这个过程中差异就体现出来了。”中汽协副秘书长李邵华对《财经》记者表示。
　　特斯拉CFO扎奇·柯克霍恩（Zach Kirkhorn）在三季度财报电话会上表示，目前受影响的主要是镍和铝，即电芯用的镍和非电芯用的铝。有些原料是直接签订合同，所以影响没有缓冲期，当然也有长期的供货承诺和合同，和部分价格指数波动成本共担项目。市场的变化已经传达到特斯拉的产品生产之中，尽管目前没有重大冲击，但绝不是微不足道。
　　为了解决短期供应问题，特斯拉花样百出。特斯拉全球副总裁陶琳表示，其核心芯片零件均采取自主开发、外协加工的方式，减少了对外的依赖。此外还通过软件来替代部分芯片功能，以应对芯片紧缺的现状。德鲁·巴格利诺补充道，原料多元化的方式也在考虑范围，不一定就要用镍或者钴生产电池。
　　摩根士丹利的一份报告指出，特斯拉能够确保芯片供应，是因为其具有强大的垂直整合能力、自研芯片的能力、很强的谈判能力，以及相对较小的规模。
　　该报告分析称，特斯拉可能是全球垂直整合程度最高的主机厂，因此特斯拉能够更早地了解到供应链的情况，并采用多家供应商保证供应。在今年早期停产之际，特斯拉就已经开始研发替代MCU芯片和固件，从而解决了MCU芯片短缺问题。
　　由此可见，特斯拉和其他汽车品牌的博弈，不止是争夺消费者，也在于争夺有限的芯片和原料供应，确保自身产能，而供应链的竞争，可能是影响更深远的。
　　美国投行Wedbush的数据显示，目前特斯拉的需求比供应高出约10%，这是限制销量扩张的主要原因。
　　“目前特斯拉的问题主要是产能，而非需求。”10月26日，马斯克表示。

　　

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