起底张庭夫妇微商帝国：12亿纳税背后的“洗白”之路

一夜之间，从明星企业家到“传销毒瘤”，中国台湾的艺人张庭可能不会想到，跨年如此之艰难。
2021年12月23日，石家庄市裕华区市场监督管理局以回复查证函的形式，对外通报“TST庭秘密”（简称“TST”）运营主体上海达尔威贸易有限公司（简称“上海达尔威”）涉嫌从事传销活动，已于当年6月5日被该局立案调查。
此后，该局相关负责人又向媒体证实，已冻结上海达尔威和某代理团队6亿元涉案资金，预计1-2个月出调查结果。构成刑事犯罪的，就移交公安机关，不构成的，就行政处罚。
上海达尔威正是张庭及其丈夫林瑞阳于2013年所创办的公司，两人都曾是影视明星。明星光环、微商模式、爆发的行业，均让TST在短短几年内迅速成为头部化妆品品牌。
过去8年，虽然拉人头、变相收取入门费等指责，让他们的模式一直受到质疑，但在一些年份超10亿元的纳税，在武汉疫情、郑州洪灾上的捐款捐物等，又让张林二人和他们的公司获得了不少有分量的社会荣誉。
2021年12月29日凌晨，TST在官方微博上予以回应，自称是一家合法经营、依法纳税的公司，并将此次立案调查称为指导他们排查风险，表示公司运营一切正常。
上海达尔威到底是不是一家传销公司？《棱镜》作者在多方调查研究之后发现，在8年的发展过程中，其存在多处“打擦边球”以及逐渐“洗白”、巧妙避过监管的动作。

1月1日，TST的会员依然在朋友圈频繁地发布推广广告
　　上海青浦纳税大户，为何在石家庄被立案？
为TST贴上传销标签的是石家庄市裕华区市场监管局，这让不少TST的用户感到意外。
“石家庄能查上海的公司吗？”在佛山的阿雅（化名）向作者反问。三年前，在朋友的介绍下，她购买了TST的一款护肤品，此后成为代理，经常在朋友圈里发布TST的广告，吸引他人前来购买。面对《棱镜》作者，她称自己是TST的用户，不愿意说自己是代理商。
阿雅曾多次参加TST的活动，明星的站台、政府荣誉的背书，让她坚信TST是一家来自上海的正规企业。
上海市青浦区“百强优秀企业”是TST最有分量的一项荣誉。根据上海青浦区政府官网，2019年1月24日，在青浦区举行的百强企业和创新创业人才表彰大会上，上海达尔威被授予“百强优秀企业”的称号。
在这份百强优秀企业的名单里，上海达尔威位列榜首，同时入选的还有中通、申通、上好佳、新大洲本田、上海绿地等知名企业。
表彰大会上，时任青浦区主要领导还为上海达尔威颁发了“2018年度纳税最高奖”的奖牌。根据青浦区经济委员会官网的权威信息，当年上海达尔威纳税超过了12亿元。

图片来自青浦区官网，左为林瑞阳
根据青浦区官网信息，2019年纳税总额最高的是中通，不过相关新闻没有披露其具体的纳税额度。在当年的百强企业名单上，中通位列第一，达尔威位列第三，排在前五名的企业都获得了青浦区政府40万元的奖励。
此外，TST还有一些有分量的荣誉，比如在2018年，中国质量检验协会为上海达尔威颁发了“全国质量信得过产品”的证书，该协会的业务主管部门是国家市场监管总局，这个证书目前还挂在庭秘密APP上。
庭秘密APP上，还有张庭、林瑞阳二人被中华少年儿童慈善救助基金会聘为“爱心大使”的聘书。
阿雅向作者直言，如果不是这一波舆情，她很难将上海达尔威与传销联系在一起。
来自石家庄裕华区市场监管局的立案并不奇怪。一位民间资深传销研究者向作者分析，一个传销组织的网络往往会触达到全国各地，如果只能由传销组织的总部所在地对其进行调查，那将会大大增加打击传销的难度。
“哪里有人举报，哪里有受害者，哪里的市场监管局、公安部门就可以对其进行调查。”该研究者说。
根据石家庄裕华区市场监管局的回复，他们也正是根据多起群众举报，才对上海达尔威进行立案的。
该局工作人员在接受媒体采访时曾说，这个“传销组织”具有跨度时间长、涉及人员多、涉案资金大三大特点，时间是从2013年开始——这正是达尔威成立的第一年。
　　传销江湖的“祖师爷”和新变种
如果张庭的TST最终被认定是传销，这会让大陆的传销江湖又回到它的起点——中国台湾。
《棱镜》作者曾系统研究过传销在大陆的发展史，多位传销界的大佬、从业者、前辈曾向作者讲述，1980年代，日本一家卖磁性保健床垫的公司到中国开展“传销”业务，被公认是大陆传销江湖的开始。但当时，“传销”还是一个中性词，意指一种新型营销模式。
真正让这个江湖风生水起、谈“传”色变的，是1990年代的爽安康牌“摇摆机”，该品牌正是来自中国台湾。即便在今天，当提起爽安康这三个字，依然能勾起传销老江湖们的共同话题。
1998年，国家工商总局和国务院先后发布《关于禁止传销经营活动的有关情况》和《全面禁止传销经营活动的通知》，开始打击传销行为。
2005年8月，国务院发布《禁止传销条例》和《直销管理条例》，再次明确传销活动在我国的非法性质，并为传销行为做了定义，明确了查处措施和法律责任。2009年2月，又将“组织、领导传销活动罪”写入《刑法修正案（七）》。
2013年11月，最高人民法院、最高人民检察院、公安部联合发布了《关于办理组织领导传销活动刑事案件适用法律若干问题的意见》，对“入门费”、“组织层级”和“团队计酬”等核心问题进行了说明，比如在组织层级上，传销的层级要在三级以上。
这三个问题也是公安部门和市场监管部门判定一个组织是否涉嫌传销的主要参考。
近几年来，随着智能手机、社交平台的发展，传销也迎来了众多新变种，曾经“今日睡地板，明日当老板”的模式不再是主流，取而代之则是打着各种新科技、新行业、新金融口号，用一套新型奖励机制、洗脑话术来进行网络传销的新模式。
由于不再控制人身自由，打破了地域限制，这种新模式往往具备很大的隐蔽性，并且涉案金额也会更大，涉及人数会更多。
微商、社交电商就是一种很容易与传销联系在一起的新模式，时常会有一些品牌因涉嫌传销被处罚。最近的一起知名案例是淘小铺涉嫌传销被处罚，淘小铺是淘宝旗下的社交电商平台。
今年6月29日，裁判文书网的一份行政裁定书将这个案件公布于世。根据裁定书，广州三帅六将教育科技有限公司等因涉嫌传销被冻结4400多万元。该公司是淘小铺首席战略合作运营商，为淘小铺提供模式咨询、品牌合作、渠道招商、社群运营、团队培训等服务。
此前被处罚的知名社交电商平台还有花生日记和云集，其中云集在被处罚后，依然快速发展，并于2019年5月在纳斯达克上市。不过，目前股价只有0.7美元，远低于11美元的发行价。花生日记在被处罚后也依然活跃在社交电商的一线。
如今，传销的阴云已经笼罩在了TST的头上，TST运营模式的商业逻辑是什么，决定着这块阴云会降下什么样的雨水。
　　质疑点：“拉人头”与“团队计酬”
让TST陷入传销质疑声中最主要的一点就是在销售过程中的“拉人头”环节。
据阿雅介绍，现在TST会员卡分为临时卡、蓝卡和红卡三个等级，临时卡等级最低，只要在庭秘密APP上填上手机号即可申请，不过，这个卡只享受9.25折的购物优惠，如果想要获得佣金则需要升级为蓝卡。
蓝卡需要有上线的邀请，蓝卡会员除了有9.25折的购物优惠之外，每月还可以根据销售额来获得12%-32%不等的佣金。也就是说，蓝卡会员需要经常在朋友圈发布TST的广告，吸引朋友购买，自己则获得佣金。
值得注意的是，蓝卡会员不能发展会员，只能在自己的朋友圈里进行销售，就像常见的微商。
在庭秘密APP上，曾经有一套专门教会员发朋友圈的教程。比如，要用形象好的照片做头像，用公司明星或与明星的合影做朋友圈封面；在发产品内容时，第一天要询问是否有人用过，第三天发明星使用的效果图，循序渐进，到了第六天再表明自己要去做代理了。
此外，还要发布一些好看的自拍、衣服、包包等，展示个人品味；在与微信好友沟通时，也要主动打招呼、主动赞美等。

图片来自庭秘密APP
从临时卡升级蓝卡，这个环节用户不需要花费一分钱，不存在传销组织常见的“入门费”，这也是TST一直在标榜自己的“0投资、0门槛、0囤货”。
不过，蓝卡会员很难赚到钱，要想像其他会员一样实现“暴富梦”，就需要升级成红卡会员。红卡会员虽然享受的折扣和佣金与蓝卡会员一样，但是红卡会员可以发展自己的下线，并且还有额外的奖励。
据阿雅介绍，升级成红卡并不难，只要销售业绩达到2500元即可，这个业绩既可以是朋友圈里的销售所得，也可以是自己购买。因此，这个2500元也被质疑者认为是一种变相的“入门费”。
庭秘密APP上有一个TST奖金制度的说明图。根据这个图可知，TST将红卡会员称为“经销商”，并根据销售业绩将经销商分为6个等级，不同等级可以获得不同的佣金，与蓝卡会员一样，佣金是团队业绩的12%-32%。
除此之外，经销商还可以获得批零差奖金、自媒体教育推广奖金。其中自媒体教育推广奖金，也是按照团队业绩来发放，不过，只有团队业绩的4%和5%两个等级。
这种按照团队业绩来发放的佣金、推广奖金，被质疑者视为是“团队计酬”。
在庭秘密APP上，也曾有过一套指导会员如何拓展客户、拓展团队、团队管理的话术。比如，在拓展客户上，要经常在微博、论坛等平台上发布自己的微信号和相关文章，多参加培训、论坛、讲座、交流会等，以认识更多的人。
在扩建团队时，要把朋友圈打造出一股火爆的氛围，开卡不停，会员纷纷加入；在团队管理上，要学会跟代理商家人聊天谈感情，换位思考，强调相信的力量等。
　　洗白上岸：会员变公司，销售变推广
疑似的拉人头和团队计酬，让TST备受争议。但是，他们的高明之处是将会员进行公司化管理，这也是上海达尔威能够安稳运行多年、频受奖励的重要原因。
所谓公司化管理，就是让下线多的红卡会员成立公司，TST也不会为这些高等级的会员直接发放佣金、奖金等，而是会打到他们的公司账户上；红卡会员的公司则需要向达尔威开具增值税普通发票或者专用发票。
一定程度上，这种模式可能会将相关法律明令禁止的“团队计酬”洗白成“公司营业额”。
在庭秘密APP上有一份关于推广公司给达尔威开票的说明，明确规定，收入是推广公司给达尔威开的票，成本是根据推广协议从达尔威子公司获得的服务费发票，公司费用就是人工工资、差旅费用、办公费用等。
这份说明还特别写道，公司的税后利润不是会员个人的，如果会员想要将公司税后利润变成自己的钱，则需要缴纳20%的个人所得税。

图片来自庭秘密APP
此前，TST在招商时曾对外宣称，他们的庭秘密商城拥有千万级的注册用户，百万级的日活跃用户，他们带领超过3000名创业者成立了公司。
在微博上，一些认证为TST代理的网友，其认证信息也多是小微公司的负责人。在美篇等论坛上，也经常会有一些公司老总炫富的帖子，比如与明星合影、与豪车豪宅的合影，有的也将自己描绘成知名企业家、电影投资人等。
不过，TST的这些公司与常规意义的公司有很大的区别。
在一个号称是“TST庭秘密官网”的网站上介绍了一个名为“她期待集团”的公司。该集团起步于2016年12月，第二年1月团队业绩达到40.7万元后，“申请分裂”，2月份成立了她期待公司，此后升级为她期待百万公司、她期待千万公司，并且分裂出来1公司、2公司、3公司等，直到2020年1月分裂出20公司的时候，正式晋升为“她期待集团”。
在这个分裂、晋升的过程中，多位会员会晋升为董事，这就是外界所说的“董事长级”的代理。
这个集团在工商系统上查不到，同时，网络上也有不少号称是“庭秘密官网”的网站，这些网站一般都是由大的代理成立，为他们自己进行宣传导流。
8年来，TST一直都在为自己的合法性寻找合理的解释。2019年1月1日，《电子商务法》正式开始实施，TST在内部对这个法律有过讨论，庭秘密APP上也有一个关于电商法的解读。
这份解读写道，他们会员有两个身份，一个是消费者，即在达尔威平台上购买产品；一个是推广者，即向其他消费者推广宣传TST，TST则向他们提供产品折扣、推广费用（流量费用）、自媒体宣传教育费用。
该解读写道，如果会员成立了公司，那么公司是为达尔威做推广的，不是为达尔威做销售的。

图片来自庭秘密APP
一直起来，会员都是从TST的官方渠道购买产品，价格透明，并由总部统一配送。这些特征也为官方在判定TST是否涉传时增加了难度。
　　TST究竟有多赚钱？
2022年新年伊始，这场涉传风波尚未过去，但TST的运营看似正常。
1月1日当天，作者看到，庭秘密APP的开屏广告上打上了“岁月如新，美好继续”的标语；一些代理商们依然活跃在朋友圈里，频繁地发布着TST的产品广告；在抖音、快手上，经常会刷到张庭、林瑞阳捐款捐物的公益视频，只不过，马上会有人在视频下方打上“打击传销，人人有责”的标语。
经过8年的快速发展，TST已经成为了头部的化妆品品牌。
官网数据显示，TST以化妆品、护肤品为主打品类，覆盖20多个系列，上百个SKU，从面膜到美容仪，从彩妆到卫生巾，甚至还有婴幼儿产品，种类多到让人眼花缭乱。
他们最知名的产品是活酵母系列，是张庭自称用了20多年的“冻龄神器”。她数次在电视节目中提到，这是市面上唯一一种活菌护肤品，需要在冰箱里保存。
这在知乎上曾引发不少专业人士的吐槽，因为按照化妆品的相关法律法规要求，任何化妆品里都不得添加活菌。不过，争议并不影响TST收“智商税”。官网资讯提到，去年双十一期间，TST旗下爆款产品“活酵母新生面膜乳”只用了一个小时，就卖出10万组60万瓶。
知名女明星转型做微商，本身就自带流量。
随着抖音等短视频平台兴起之后，张庭也在抖音上开辟了新阵地。2018年5月份入驻抖音的她，目前拥有粉丝3365万，发布了2673条抖音，平均每天发两条，点赞量都在几十万至上百万。一些花样展示自己如何被老公宠爱的视频，点赞量尤其高。
TST也鼓励自己的会员在流量平台宣传自己，他们在庭秘密APP上曾上线过一个视觉文案系统，教会员如何玩转抖音和小红书，并提供了视频模板。
如果不是这场涉传的舆论风波，这家化妆品巨头或许会转向另外一个方向。根据庭秘密APP上的信息，去年12月27日，他们曾发布一份公告，称在政府的持续监督和指导下，他们的经营模式将逐步向网店推广制度过渡。
不过，何为“网店推广制度”，目前尚不可知。
号称拥有千万级会员的TST到底有多大的吸金能力？由于其非上市公司，外界很难得到权威数据，不过从它在2018年的12亿纳税可以看出端倪。
以旗下拥有佰草集、六神、高夫、玉泽等品牌的上海家化联合股份有限公司来做对比，根据其财报信息，这家中国历史最悠久日化企业之一，在2018年的合并利润表中写着，当年的税金及附加是5560万元，而当年的利润总额则为6.5亿元。
在2016年的上海市工业税收排名前100位名单中，上海家化曾位列日化企业第一名，排在后面的克缇（中国）日用品有限公司纳税6.76亿元，美乐家（中国）日用品有限公司纳税5.28亿元、如新（中国）日用保健品有限公司纳税3.94亿元。
由于这三家同为直销企业，当时就有媒体评论称：“可见直销渠道依旧是日化领域不可小觑的一股力量。”
在2018年的青浦区百强优秀企业名单中，位列前茅的还有中通集团，该公司当年的净利润是42亿元。
本文来自微信公众号“棱镜”（ID:lengjing_qqfinance），作者：陈弗也 周纯子，36氪经授权发布。

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