“TST庭秘密”涉嫌传销背后：“微商第一品牌”如何炼成

本刊记者/李明子
张庭个人微博和抖音的认证身份仍是“演员”，尽管自2014年起她便没再出演新作品。她现在更广为人知的身份是“微商教母”。几乎每次直播带货前，她都会先在抖音发条短视频热场。
2021年12月28日上午10时40分，张庭更新了一条短视频。她妆发齐备地出现在镜头前，一手拿着咬了一半的苹果，一手捏着自己的脸，笑着配合音频模板对口型：“听砖家说，会拍抖音的人，要比不会拍抖音的人，脸皮要厚。”
熟悉张庭发布抖音规律的代理们知道，可以准备“囤货”了。
二十分钟后，张庭开始了连续两场直播，口若悬河地带货近8个小时，直到当晚近7点才结束。据抖音记录，过去一年张庭至少进行了87场直播。在近乎日更的社交平台上，张庭不是在“打拼事业”，就是记录与丈夫林瑞阳及一对儿女的幸福日常，被千万代理奉为“独立女性”的范本。
反转突然而来。2021年12月28日当晚，一则“张庭林瑞阳公司涉嫌传销被查处”的消息登上热搜。一封来自石家庄市裕华区市场监督管理局的查证函显示，张庭夫妇名下的上海达尔威贸易有限公司（下文简称“上海达尔威”）涉嫌利用网络从事传销活动，因上海达尔威利用金融机构转移或隐匿涉传资金，已依法申请法院采取保全措施。

2017年12月24日，林瑞阳 （左）、张庭在台北出席庭秘密旗舰店的开幕活动。图/IC
此后一周，张庭夫妇和他们苦心经营多年的美妆品牌“TST庭秘密”数次登上各大平台热搜榜，这个百亿商业帝国不为人知的秘密正陆续被揭开。
据媒体报道，石家庄市裕华区市场监督管理局有关工作人员曾表示，该局经查证，判定上海达尔威涉嫌传销，其相关行为是从2013年开始，具有跨度时间长、涉及人员多、涉案资金大三个特点。目前案件已进入财务审计阶段，对涉案金额和违法所得进行审计，下一步将以审计数据为准，对上海达尔威进行处罚。
针对案件进展，1月5日，河北省石家庄市裕华区市场监督管理局反不正当竞争科科长尤建英告诉《中国新闻周刊》：“案件发生地在裕华区，有多名群众举报。目前仍在调查中。”
“梦是全世界通用的货币”
刘玲至今不相信“庭秘密”涉嫌传销。上海达尔威涉嫌传销被查处的消息传出的次日晨8点，她在朋友圈发了一张庭秘密产品图片，配文“树大招风”。
3小时后，刘玲发了第二条朋友圈：“没少遇到过黑粉，我们一直好好的”。为增加可信度，她还表示：“跟着TST风雨走过七年，即将迈入第八年。”而据刘玲向《中国新闻周刊》回忆，她是2018年下半年才成为TST代理的，至今不超过4年。朋友圈那些言之凿凿的文字，是她从代理群中直接复制粘贴的。
刘玲想不通，明星老板怎么可能骗人？当初她刚生完二胎，辞职在家带娃，看到张庭在综艺节目上推荐自家产品，被宣传话术吸引，更是被张庭冻龄容颜的活招牌打动。刘玲马上上网搜索“TST”，在网店购买了人生第一套TST护肤品。店主与刘玲同城，都生活在一座二线沿海城市，后来店主成了刘玲“上线”，被称为“公司董事长”。
来自北方某二线城市的宋思文则是被动加入“组织”的。2016年春节过后，一个在旅行中认识的朋友开始频繁联系宋思文，还要到宋思文的城市看她。见对方很热情，宋思文没有拒绝。结果一见面，对方就开始介绍自己做微商多么赚钱，给宋思文看自己吃喝玩乐的朋友圈，还说，一个1992年生的同行小姑娘，月入20多万，已经买了跑车。
起初宋思文并没有被这些故事打动，直到这个“朋友”第三次来看她时说“自己4个月赚了2万块”，宋思文心动了。当时她的孩子刚上幼儿园，她则在一家公司做后勤，收入不高，正打算开个副业赚外快。
林瑞阳在其自传《林瑞阳告别林瑞阳》中写道：“TST”平台用户以二三四线城市80后、90后年轻女性为主。她们普遍基础相对薄弱，渴望借助TST平台，投身创业，通过不懈努力改变自己。
“梦是全世界通用的货币”，这句话不止一次出现在林瑞阳的自传中。林瑞阳夫妇亲手为代理编织出这个以“美貌、财富、独立”为底色的美梦，并通过一次次粉丝见面活动，不断强化“梦想”的变现能力。
90后宝妈廖敏珊做梦也没想到自己能拿到“全国第一微女王家族第一届年终盛典”的入场券。当年，她经同学介绍，从用户转变为产品代理，最疯狂时曾自己设计产品宣传单，拿到附近超市分发。从身边同事，到舅妈的妹妹，甚至是素未谋面的网友，都能被廖敏珊发展为下线。2016年TST发展最为迅猛时，廖敏珊一个月能卖出四五万元的业绩，成功当选所在地区“集团”的“销售精英”，并拿到了参加盛典的名额。为此，她花了一周时间挑选礼服，还给自己搭配了一顶皇冠。
在诸如此类的活动上，廖敏珊们可以见到不同家族的微商“明星”。她们大多为宝妈，在台上讲述自己如何从“连孩子都快养不起”的拮据生活，在“遇见TST”后，摇身一变“年薪百万”“买车买房”，讲到动情处，声泪俱下。

TST庭秘密上海总部大楼前的广告牌。图/IC
这些励志故事还能得到林瑞阳“林大哥”的“亲自”转发。转发人有时是“TST庭秘密微商林大哥（1號機）”，有时是“TST消创平台-林大哥（4號機）”。据悉，林瑞阳有8部手机，连接各地用户，随时沟通问题。
对第一次参加盛典的廖敏珊来说，最激动的是能与品牌创始人张庭和林瑞阳合影。廖敏珊前面排了100多人，留给每个人的拍照时间不超过30秒，整理服装、摆姿势、按快门，等轮到她时，还没来得及跟“林大哥”问好，助理便示意“下一位”。
在廖敏珊身后，还有好几百名拿着号码牌的代理，整个合影环节可能还要持续几个小时。而当年快60岁的林瑞阳全程端坐，保持微笑。有的代理拿到照片后，转发配文“虽是明星老板，一点点架子都没有！”随后在评论区收获一片艳羡。刘玲毫不掩饰她对“上线”见过张庭的羡慕。她的“上线”有两个微信账号，头像都是与张庭的合影。
不缺明星资源的达尔威，将企业文化发展成了一种富有黏性和市场效率的粉丝文化。2018年春夏两季，达尔威分别在上海、南京、澳门举办了3场粉丝见面会，除张庭、林瑞阳夫妇，活动还邀请过陶虹、林志玲、吴宗宪等人站台，以及吴莫愁、曹格等歌手献唱，每场活动都有数千名微商粉丝到场。
在2018年底的游轮活动上，林瑞阳扮演圣诞老人与粉丝互动。他还曾在员工集体婚礼上担当“花童”，一头白发的林瑞阳被网友调侃为“张庭奶奶”。有时他又身穿正装，情绪激昂地呼喊：“让妹妹们站在我的肩膀上赚钱。”
今年已经62岁的林瑞阳，出生于中国台湾宜兰县罗东镇，早年因出演琼瑶剧《一帘幽梦》男主角，被称为“台湾第一小生”。其自传最后一章写道，林瑞阳潜心学习苏联斯坦尼斯拉夫斯基表演体系，表演主张体验，沉浸在角色的情感之中。
在2018年5月20日的庆生派对上，寿星林瑞阳身穿黑色T恤和牛仔裤，骑摩托车入场，妻子张庭则换上了充满青春活力的校园装。每一个精心设计的细节都不只为答谢粉丝，更是为新品发布做铺垫。现场无数宝妈，一手抱着沉沉睡去的娃娃，一手高举手机自拍，记录在“TST庭秘密”活动现场的风采，转发朋友圈，并配上一张新品宣传海报。
一位创始人级别的代理在其社交平台介绍，当代理团队满100人时便可注册公司，多个公司组成一个集团，TST内部称集团为家族，级别越高，奖金计酬来源越多。在这样的激励制度下，据TST官网介绍，自2013年成立，“TST庭秘密”7年来帮助1246万人实现就业，辅导逾3300人成立创业公司。
“大搞活动，充分运用了台湾传销的精髓。”清华大学经济管理学院市场营销系副教授宋学宝告诉《中国新闻周刊》。组织通过造神让参与者产生强烈的心理依附。从事传销的人大多缺乏独立意识，而这些人往往更希望拥有自我、展现自我，这一需求被组织看到，并被及时满足，更容易使人掉入传销陷阱。各式各样的高规格活动同时满足了参与者的归属感和虚荣心，大家抱团取暖，互相站台，仿佛这样就有了合法性。
不过，宋学宝也指出，“活动本身并不违法，触犯《禁止传销条例》的是分层计酬的激励机制。”
“创始人身份能世袭”
宋思文回想自己做代理的疯狂四年，就像陷入了泥潭，越挣扎，陷得越深。
最初，她只是通过上线，用身份证号、手机号注册了银卡会员，还绑定了一张个人银行卡。这时她还只能买化妆品自用，不能发展下线。假如当月消费500元，下月12号，个人账户便能收到75元返利，约等于享受了八五折。银卡阶段还有不同消费档次，消费额越高，享受折扣越多。
上线每天往微信群发文案和新品图片，宋思文跟着转发了两天朋友圈，一位做海外代购的朋友突然找到她，也想加入TST做代理。宋思文回忆，当时上线听说这件事后特别激动，当下告诉宋思文，“你给她开卡，她再给别人开卡，你生儿子，儿子生孙子，子子孙孙买东西，你都有钱赚。”
看宋思文心动，上线赶紧加码：“你现在是银卡，级别不够，得升级为金卡才能发展下线，给别人开卡。”要升级到金卡，得先买够2500元业绩。TST号称“零投资、零囤货”,宋思文当时也觉得不对劲，上线劝她：“你下面都有会员了，自己都没用过，知道产品长啥样？光看图片，没有使用感受，怎么给别人分享？自己都不用，就发朋友圈，那都没有灵魂。”一套说辞让宋思文迷迷糊糊地花了2600多块，顺利升级。

（TST官方资料）TST庭秘密2020年蓝卡（左）、 红卡会员奖金制度。
彼时正是微商爆发期。公开数据显示，2015年中，微信月活用户突破5亿大关，支付用户达到4亿左右，每个人的微信里都有几个微商朋友，随时上演“流量裂变”。2016年，微商创造就业人口突破2000万，流水突破5000亿。在这样的大背景下，宋思文发展下线的速度也随之加快，从0到200，只用了三四个月，很快又发展到500人。
当时这套“金银卡”奖金制度，没过多久便被替换成了“红蓝卡”制度，但规则基本相同。过去的金卡对应现在的红卡，红卡阶段又分7个等级，销售业绩越高，等级越高，个人销售奖金的返点也越多。红卡会员的工资除了个人销售奖金，还包括“代理批零差”和“自媒体推广奖”。所谓“代理批零差”，是下线总业绩以一定比例反哺到红卡会员身上。而如果想拿到“自媒体推广奖”，个人业绩和团队业绩都必须达到一定要求。
宋思文算了笔账，产品打折卖给朋友，加上每月返利，刚好够本，几乎不赚钱。上线则告诉宋思文，“够100个下线，就能成立公司，成立公司后还有团队管理奖，子子孙孙无穷代，都和你有关。”上线又说：“你现在人数够了，但业绩还不够，每个月至少10万元，连续达标3个月，才能成立公司。”
这30万元的总数额差点就让宋思文清醒过来。当时她拼命拉下线，每月不过2万多元销售额，想达到10万元，除非自己囤货。上线劝她：“等你连续3个月考核期满，下线人数早就超过1000了，平均每人买几百块，30万元一个月就能回本。”上线又说，“创始人身份能世袭，等你不干了，能传给你孩子。”
随后，宋思文开始借钱囤货，透支花呗、借呗、信用卡，找同学借钱。为了不赔本，一边不断囤货，一边疯狂拉下线。“当时，我拉人的套路就跟上线发展我一样，同学朋友看见我都躲。晚上都睡不好，天天琢磨怎么加别人微信。”宋思文告诉《中国新闻周刊》。
三个月后，顺利注册公司当上“创始人”的宋思文并不轻松。一旦业绩不达标，她便拿不到工资。宋思文回忆，“创始人”的低消标准从8000元降到6000元，最后降到4000元。她后来才明白，成立公司是为了帮上海达尔威避税——“返利”成了“公对公业务往来”，而不是“发工资”。
这期间，上线对宋思文的“洗脑”可谓恩威并施：一方面不断制造焦虑，每天说“女人不独立，没有价值，以后孩子长大看不起你”；或是在微信群里搞排名，刺激代理拼命冲业绩，只有排名靠前的人才有机会参加活动，去见庭姐和林大哥；每月12日、15日发工资，各个代理群便开始炸锅，有人发业绩截图，力证自己月入上万，也有人说自己又买房买车了。
另一方面，上线不断以利安抚。从2018年底到2019年初，TST即将上市的消息层出不穷，一会儿说将在A股上市，一会儿又说赴港上市。当时达尔威还给宋思文做了股东海报，她站在大哥和庭姐身后，海报上写着“与数位大咖董事长共享8个亿股份”两行大字。
“达尔威或将上市”的消息也并非空穴来风。2017年11月，上海达尔威曾计划将旗下公司巨擘亿网51％的股权以不超过6.5亿元的价格卖给上市公司山东华鹏。但这笔交易最终在一周后终止。山东华鹏在终止公告中表示，“达尔威与巨擘亿网之间资产存在重叠与交叉，难以有效区分，且巨擘亿网业务对达尔威存在重大依赖。”
“微商第一品牌”和“微商教母”
国家企业信用信息公示系统显示，上海达尔威成立于2013年6月6日，注册资本2.318亿元，属批发行业，从事货物及技术的进出口业务，经营范围涵盖化妆品、针纺织品、日用百货等。公司法定代表人为林吉荣（林瑞阳原名），林吉荣同时担任达尔威董事、总经理，公司董事长为张淑琴（张庭原名）。
股权结构方面，据天眼查，上海达尔威有9个法人股东，3个自然人股东，其中包括知名演员陶虹，最终受益股份6.64％。而据“TST庭秘密”官方资料，达尔威公司的明星“股东”还包括歌手曹格及曹的妻子吴速玲等人。
2021年7月，由张庭夫妇创办的“上海陶不庭文化传媒有限公司”更名为“淘不庭文化传媒”，原股东陶虹不再以自然人身份持股，该部分股份占比1.8911％。
另据天眼查，张淑琴任职的公司有90家。其中，由张淑琴任法人的公司77家，均位于上海市。林吉荣任职企业69家。截至目前，包括上海达尔威在内，张庭与林瑞阳夫妇共“关联”11家公司。此外，上海达尔威共对外投资28起，其中25家投资公司的法人为林吉荣，涉及电商、广告、商务咨询、房地产开发、生活科技等多个领域。
上海达尔威官方资料显示，“TST庭秘密”由林瑞阳创立于1996年，其前身是台湾品牌LA FEE。那一年，26岁的张庭已因出演《戏说乾隆》走红，而36岁的林瑞阳正经历上一段婚姻的“七年之痒”。不久后，张庭转战内地，因电视剧《穿越时空的爱恋》中“小丸子”一角备受观众喜爱，林瑞阳也在那段时间开始在内地做起房地产生意。2006年，两人回台湾结婚。
据媒体报道，林瑞阳的房地产经纪公司在2011~2013年间经营惨淡。张庭曾在一档知名访谈节目中透露，林瑞阳是野心非常大的人，曾痴迷炒股，一度血本无归，自己不离不弃，拿出全部积蓄支持林瑞阳。
2014年后，张庭的舞台也从影视剧转移到微商平台。随着直播日渐火爆，张庭、林瑞阳夫妇又开始经营TST直播业务。在一众明星还不肯屈尊降贵进入直播间时，张庭已经于2020年6月10日完成自己的带货首秀，以十分接地气的风格备受消费者欢迎，首播完成2.56亿元销售额。
上海青浦区政府新闻办的微信公众号“绿色青浦”曾在2019年初发布过2018年度青浦“百强”优秀企业名单，其中上海达尔威位列榜首，申通快递、韵达货运、上海家化位于其后。张庭夫妇曾对外公布称，达尔威2018年度纳税总额高达96亿台币，约合21亿元人民币。达尔威“微商第一品牌”和张庭“微商教母”的称号，也就此流传开来。
微商涉传之后
2021年初，宋思文从几位前TST员工处无意得知，早前无比激动地加上的“林大哥”微信其实并不是林本人，而一直是其助理在打理。这个不大不小的打击，让深信“大哥和庭姐”的宋思文开始反思，之前被她忽略的问题也开始从脑海中浮现。
而随着“TST庭秘密”涉嫌传销的细节逐步被披露，有网友质疑：为什么从2013年至今，都没人能察觉？宋思文告诉《中国新闻周刊》，早期加入者大多是“受益者”，不会反水，大批后加入者投钱不多，很多还未醒悟，而如她这样一般在中期加入的代理，为了不赔本，只能继续自欺欺人地折腾。
天津承讼律师事务所主任律师周阳告诉《中国新闻周刊》，根据有关条例，以骗取他人财物为目的，具备拉人头、形成三级以上层级等形式、公司获利模式为拉人头缴费而非销售利润等特征的，基本可判断涉嫌传销，而对微商涉传的调查困难之处在于，网络销售平台难以固定人数、规模、层级，办案机关若要固定证据，须冻结后台数据，再交由物证鉴定所等部门针对后台数据进行有组织恢复，过程十分复杂。
一位加入TST七年的代理向《中国新闻周刊》透露：“庭姐和大哥”自2017年起就在调整团队计酬模式，从多级变为“二级”，从金银卡到红蓝卡，就是为了避开传销。
“这家公司做了很多规避动作，虽然没有承诺拉下线有返利，看似不到3个层级，但实质上还是金字塔式的奖金结构和激励机制。当然，最终是否为传销，取决于司法判决。”宋学宝说。
中国政法大学法学教授、资本金融研究院副院长武长海则认为，不论层级团队是3层、还是多层，如果前期参与者的收入是后参与者的本金，且该商业模式没有创造更多的商业价值，产品最终没有进入消费环节，就是传销。“从外在表征和行为判断，比如，产品定价是否合理，能不能退货，如果答案是肯定的，就不是传销。”
2016年，武长海曾带领研究团队走访调研河北、广东等多省，采访受害当事人、监管部门和多个相关企业，历时半年，发布了中国首份微传销研究报告《新型网络传销——微传销在我国发展、危害及防治研究》。报告指出，当时中国“至少一半以上的传销为微传销”。“微传销并不是一个固定概念，而是我们对比传统传销，对当时主流传销形式下的一个简单定义。”武长海说。
自从智能手机普及后，以限制人身自由、上课“洗脑”吸引成员等形式为特色的传统线下传销已经过时。2013年以后，网络传销成为新流行。传销组织利用智能化手机，通过微信群、手机QQ群、QQ语言聊天室、陌陌、公众号等社交平台进行传销，出现了虚拟性、跨地域性、隐蔽性、金融性和更加具有欺骗性等新特点。
而伴随微信普及和微商兴起，众多传销组织似乎也看到了这一平台聚集的“私域流量”价值，纷纷披上微商马甲。中国人民大学信息学院经济信息管理系教授程絮森分析，微信平台准入门槛不高，操作技术难度也不大，容易上手，而且微信社交属性强、传播速度快、获客成本低，远远优于传统电商，这些都很好地满足了传销需求。
在清华大学经济管理学院市场营销系副教授宋学宝的印象里，微商自2013年兴起，到2016年发展最为迅猛，从2018年前后开始衰落。“传销绝对不是微商的唯一出路，但微商的没落是不可避免的，现在微商正在分化过程中。”宋学宝说。
最终，一部分微商将继续留在微信平台维持用户关系，部分微商转移到直播平台卖货，还有一部分变相为传销。
武长海指出，传销是把实际商品销售搞成了金融活动，最终只有资金流动，而没有商品流动，这是传销的本质。根据现有立法，固然可以关注传销是否具有“交入门费”“拉人头”和“组成层级团队计酬”这些外在特征，但不能简单判断“3层组织为传销，少于3层就不是传销”，否则，只会使形式上规避传销特征、但行传销之实的组织逍遥法外。
目前，针对“传销”的立法仍是2005年出台的《禁止传销条例》。但与过去相比，现在的传销形式可谓“五花八门”。武长海总结，当下传销倾向与时髦概念相结合，国家鼓励发展什么，传销组织就把什么拿来嫁接到自己身上，从区块链、大数据，到当下火热的元宇宙，莫不如此。
“搞传销就像吸鸦片，那群人永远不会消失，一些形式被严打，他们就想办法找其他模式。相比而言，传统立法显然已经有些落后了。要彻底打击传销，就要从根本上完善立法，对传销标准进行细化或补充。”武长海说。
（应受访者要求，文中刘玲、宋思文、廖敏珊均为化名。实习生张文妮对本文亦有贡献）

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