销量喜人，小鹏却偷偷降价了

车东西（公众号：chedongxi）
作者 |  地途
编辑 |  晓寒

经过两三轮涨价后，小鹏打响了电动车降价第一枪。
近日，有北京车友反映，小鹏线下门店正在搞促销活动，最高可以便宜15000元，还送辅助驾驶软件包，选装权益最高可达10000元，还有其他权益可以享受。
车东西还发现，目前这些优惠只有线下门店有，线上还是原来两次涨价后的价格，线下买更划算，可以优惠一两万，快要和去年9月份的售价齐平了。

▲小鹏各车型不同时期售价
各大社交媒体上，也陆续有车友反映，当地的小鹏门店正在做活动，综合优惠10000～20000元，具体优惠还要看地区政策。
从去年年底开始，因为缺芯、电池原材料涨价等原因，包括小鹏在内的众多车企开始涨价，甚至有车企还先后涨了多轮。
2022年上半年，因为俄乌战争和国际局势的动荡，缺芯、原材料涨价、能源供应短缺现象仍此起彼伏——汽车产业也仍在受影响，甚至广汽董事长都喊出了造车是给宁德时代打工的说法。
在这种大背景下，小鹏的车型是真的在暗自降价吗？
此外，小鹏还刚刚拿下上半年造车新势力销冠，卖出了68983辆车。按理说车应该是不愁卖的，却为何选择在此时降价促销呢？
日前，车东西走访了北京多个小鹏门店，并与国内其他地区的小鹏销售取得了联系，找到了一些答案。

▲小鹏线下门店
　　一、普遍可省1至2万 不同地区政策不同
目前，小鹏在北京设立了20个线下体验中心，用户也可以在小鹏官方小程序上预约试驾。因此车东西随机选了一家线下门店进行走访，还和北京、上海、成都等地区的销售进行了线上沟通。
车东西走访的朝阳小鹏门店车型比较齐全，P7、P5和G3i都陈列有序，还摆放了一台绿色的鹏翼版小鹏p7，在门店内显得十分扎眼。

▲小鹏线下门店展车
车东西了解到，综合下来，目前订购P7可以减免15000元，P5和G3i可以减免10000元，还送免费的首保，车主还可以在小鹏及合作充电站免费充2000度电。
当问及小鹏为何这么大优惠力度，销售表示，目前，新能源车市场竞争激烈，新品牌层出不穷，和小鹏同价位的车也越来越多了。
之后，车东西还在线上询问了海淀其他门店的销售，了解到了更多的北京地区的优惠政策。
有一位销售表示，这次优惠活动主要包括“定金翻倍”（5000元定金抵10000元）以及“限时尾款折扣”（可优惠5000～10000元，分车型，7月31号截止）政策，部分车型还送3000～10000元权益，可以用来选装汽车配件或者在小鹏商城进行消费。

▲小鹏G3i
这位销售还表示，这次购车还赠送免费的辅助驾驶安装包，大部分支持辅助驾驶的车型全部覆盖。车东西通过查询发现，自从今年5月9号，小鹏已经将辅助驾驶安装包免费了，也对老车主进行了补偿。所以，这项权益以后所有车主都可以享受到。
此外，小鹏之前取消了终身免费充电，所以参加这次活动的车主可以享受自建超充站首年免费充电，即是车主可在小鹏及合作充电站免费充2000度电，但是未用完的电量将在2023年5月31日前失效。
本次购车的用户还能享受整车质保5年或者12万公里，每月获赠免费的5个G流量，以及首保免费，不过这部分权益之前购车也会赠送。

▲小鹏P5
另外，如果北京地区的用户想要通过置换的方式购车，可以享受除“定金翻倍”和“首年免费充电”外的所有优惠政策。
此外，在北京地区，在店内用油车置换新车可减18000元，在店外置换油车，使用置换凭证购车可减12000元。在店内用电车置换新车可减14000元，在店外用电车置换，使用置换凭证可减8000元。不过，置换的具体政策需要以地区及当地门店政策为准。

▲小鹏P7
　　综合来看，这次小鹏在北京地区最高优惠了两万五，最少优惠一万左右。而且通过官方售价对比，车东西还发现，线上还是官方售价，只有线下门店可以享受这些优惠，可以优惠一两万。
拿热卖车型小鹏P7 625E版来说，官网售价285900元，不包含保险和上牌费用。而线下则在285900元的基础上，按照优惠政策可减免15000元，再加5500元的保险和600块的验车上牌费用，销售才报价277000元。

▲小鹏P7 625E版官网售价
综合下来，扣除保险和上牌费用，线下还是比线上优惠了15000元，具体优惠还要看车型。
不过，车东西还是比较好奇，现在小鹏全国那么多门店优惠政策都是统一的吗？之后，车东西又联系了上海和成都的小鹏销售。
通过沟通，车东西发现，目前小鹏在上海和成都普遍执行了“尾款折扣”政策，可以优惠5000～10000元，用户还能享受5000～10000元的权益金来选装，其他权益也差不多都有。不过，具体政策还是要看具体门店和销售，不同地区用户也反映部分权益不同。

▲小鹏体验中心
不得不说的是，有意向购买小鹏的用户也对这次促销活动褒贬不一。对于近期计划购买小鹏汽车的用户来说，促销当然是一个好消息。
然而，正在等待交付的用户看到这么大力度的政策，非常不开心，有的销售配合重新下订了，有的销售倒是爱答不理，让消费者独自承担损失。还有一批下了定金的用户，看到小鹏的优惠政策反复变动，实在生气，一怒之下改定了别家。

▲小鹏用户重新下订
还有用户在线质疑，小鹏偷偷在线下搞活动，“尾款折扣政策”还只搞一个月，小鹏订单可能不足。
那降价真的是因为销量表现不好吗？
　　二、建厂速度飞快 工厂需要更多订单
尽管小鹏是上半年新势力销冠，但是自身仍面临销量增长赶不上产能提升的难题，以及7月新能源市场销量下滑等难题。
小鹏汽车董事长何小鹏曾在去年三季度财报电话会议上透露，小鹏汽车自有肇庆工厂加上在建的广州和武汉工厂的总设计产能达40万辆，通过“双班生产”小鹏汽车以后能支持60万辆的年产量。

▲何小鹏
今年2月，肇庆工厂二期投产，年产能由10万辆提升至20万辆，而年产能10万辆的广州工厂也预计将于今年第三季度投产，同样年产能10万辆的武汉工厂也将于10月投产，保守估计小鹏今年产能或达25万辆。

▲小鹏汽车肇庆工厂
不过产能大幅提升也带来了很大的销售压力。公开信息显示，小鹏上半年销售了68983辆汽车，预估下半年仍需销售18万辆车，平均每月销售3万辆车，才能跟上产能增幅，这还只是保守估计。
那小鹏下半年可以销售出那么多辆车吗？答案是很难。
近期，乘联会对上半年新能源销量进行了汇总，也分析了7月份的新能源销量趋势。
根据乘联会的表格可以看出，往年7月新能源销量往往会有下滑趋势。乘联会官方也表示，今年6月新能源车零售销量已经达到了53.1万辆，而7月新能源车零售销量预计达45万辆，预计7月销量将减少8万辆。

▲新能源市场2017～2022年6月销量走势（图源：乘联会）
那小鹏又能在这45万辆中占比多少呢？小鹏7月的销量能达到3万辆吗？
据了解，小鹏6月销量虽然达到了15295辆，在新势力中是销冠，但是乘联会的图表显示，6月份小鹏在新能源零售市场占比为2.9%，如果7月占比不变，小鹏仅能售出13050辆车，远逊于车东西保守估计的3万辆。

▲新能源市场企业竞争（图源：乘联会）
那小鹏下半年销量能达到18万辆吗？
乘联会数据显示，上半年新能源乘用车国内零售224.8万辆，同比增长122.5%，如果拿去年下半年新能源销量乘以今年上半年的增幅，今年下半年新能源乘用车国内零售将约达242.9万辆。而小鹏在上半年新能源零售市场中占比只达3.1%，如果按照同样的3.1%占比，小鹏下半年销量将约达7.5万辆。

▲展会上的小鹏G3
综合来看，不管是7月份还是下半年，小鹏的销量都很难追上产能的增幅。所以，小鹏推出优惠政策也不足为奇，就是为了让增加的产能用起来。
　　三、车辆毛利较低 降价影响利润表现
小鹏汽车今年第一季度的财报显示，第一季度整车毛利率为10.4%，交付了34561辆车，净亏损17亿元。
而且小鹏的整车毛利率还在反复摇摆，2021年第一、二、三、四季度毛利率分别为10.1%、11.0%、13.6% 、10.9%，2021年全年整车毛利率为11.5%。

▲2021年小鹏各季度整车毛利率
而同为新势力的蔚来和理想，2021年的整车毛利率则分别达到了20.1%和20.6%，去年小鹏远低于这两家的整车毛利率。而新能源头部车企特斯拉和比亚迪也在去年分别获得了29.3%和17.39%的整车毛利率。
从数字来看，车型平均售价较低的小鹏的毛利率不仅低于特斯拉、蔚来和理想。还低于同样是亲民品牌的比亚迪。

▲2021年新能源车企整车毛利率对比
这也说明，小鹏在去年为了能够占领销售优势，在不断地压低整车毛利率，提升自身优势。而到了今年，如果小鹏继续压低整车毛利率，继续降价，今年的整车毛利率也会变低，净亏损也会扩大。
值得一提的是，三月份小鹏已经涨价过一次，小鹏P7最高上涨3万元，其他车型也涨价1～2万不等。当时小鹏方面甚至还要求员工停休，全力进行涨价前的最后一波促销邀约。那时候小鹏也获得了不少订单，甚至下半年购车的用户也提前买车了。

▲小鹏P7
综合来看，下半年小鹏再降价的可能性不大，一是自身整车毛利率在同行里本来就偏低，二是三月涨价前已经拉到了不少订单，而且最近几个月小鹏的各种送权益的活动也不少。
或许，这次小鹏在部分地区的“定金翻倍”、“尾款折扣”政策以及免费享受部分权益可能就是他们能给到的最大优惠了。
　　结语：小鹏需要加速冲击中高端
小鹏汽车自成立之初，定位就是亲民品牌，瞄准的是规模最大的主流市场。但主流市场对成本限制较大且竞争愈发激烈，前者导致难以做差异化，后者则会压低毛利，难以支撑持续的研发投入，只有规模不断扩大规模，才能获得较好的利润，是一条较为艰苦的发展路径。
小鹏显然已经看到了这一点，其最新的车型G9显然就在往中高端冲击。该车上市交付后，如果能够和P7一样实现不错的销量成绩，就能让小鹏的发展路径走的更加稳妥和轻松一些。

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