保险“开门红”之变：从带来客户到留住客户 增值服务成重点

“还没从3.5%增额终身寿险的投保热潮中缓过来，新一年的‘开门红’就来了。”资深保险代理人杨怡（化名）对贝壳财经记者说，2024年“开门红”打得真早！这是不少寿险公司从业者的共同感受。
早在今年9月份，中国人寿已打响2024年“开门红”，随后，人保、新华、平安、友邦等险企陆续跟进。
与往年相比，今年的“开门红”产品仍以传统储蓄险为主，即“年金/两全（主险）+万能险（附加险）”的组合形式，主要满足消费者的财富管理需求。
但今年的“开门红”又有所不同，一是今年人身险预定利率3.5%产品停售前透支了一波客户；二是监管亮剑，10月中旬金融监管总局下发《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》（下称《通知》）后，往年可以预收2024年“开门红”保险保费的模式已经玩不转了，如何留住客户，成为保险代理人面临的一大难题。
2024年“开门红”不得大幅提前预收保费 代理人签单变数更大
“今年‘开门红’管得很严，公司不让预收保费，可以录单但要等到今年12月底或者明年1月才能扣款，相当于从录单到扣款中间还隔着2个多月，毕竟不用交保费，客户撤单基本没有成本，所以保单变数也更大一些，可能当前签单了，客户想想又反悔了。”某大中型险企业务员王猛（化名）对贝壳财经记者表示。
按照往年“开门红”的操作，保险公司往往在四季度就开始推次年一季度的“开门红”产品，消费者买这些产品虽然是次年1月1日才生效，但保险公司可以提前扣款。
这样一来，保险公司扣款与消费者保障正式生效之间还有“时差”。记者了解到，有的保险公司会将这些“未生效”的保费用于购买短期理财产品，以给客户返利，作为吸引客户的手段。
但保险公司较早地预收保费，而保单生效前消费者又无法享有保障权益，这就出现了保障真空，不利于消费者权益保护。
对于人身险市场中存在的营销乱象，上述《通知》明确，要规范销售行为，保护消费者合法权益，其中特别提到，要规范承保管理，不得采取大幅提前收取保费并指定第二年保单生效日的方式进行承保，不得将客户实质为保费的资金存放于其他投资理财类账户，防止出现承保空档，引发合同纠纷，滋生经营风险。
《通知》还提到，严禁销售误导、强制捆绑搭售等侵害消费者合法权益的行为。
在资深保险代理人周燕（化名）看来，无法预收保费的确提高了保单的不确定性，但实际上也让客户有了更多的考虑时间，“如果客户怕错失投保机会，可以先录入保单占个额度，这样客户压力也不大，毕竟不用当时就交钱。我也有客户因为等不及‘开门红’再扣款，就直接买了‘非开门红’的产品。”
在客户撤单成本几乎为0的“开门红”产品上，保险代理人面临的问题也从带来客户变成了留住客户。
贝壳财经记者在采访中了解到，更完善的增值服务是险企目前留住客户的主要方法。“各家产品都差不多，比的还是增值服务。”王猛对记者说道。
记者了解到，有的保险公司会组织高客（高净值客户）子女走进双一流高校游学，或者与留学公司合作，为客户提供一些优质定制化留学服务。比较常见的增值服务还有购买保险锁定未来的高端养老社区资源等。
有保险公司淡化“开门红”， “开门红” 保险产品竞争力如何？
一直以来，“开门红”都是保险业的一大特色，每年四季度到次年一季度，各家险企都会主推某一款或某几款主打产品，并通过各种利好政策，比如减免保费、降低投保门槛、更高的性价比或更高的利率产品等吸引消费者，也会给保险代理人更好的激励。
近年来，不断有保险公司淡化“开门红”的声音，比如太保寿险总经理蔡强在2023年中期业绩说明会上便表示：“我们已经不做‘开门红’了”。在他看来，“开门红”这种“保费搬家”的模式较为低端，目前，太保寿险经过转型已慢慢走出依赖“开门红”推动的路子，后续将持续专注于常态化经营、常态化销售、常态化招募，打造每月稳定出单、稳定销售的模式。
不过，从最近几年数据来看，“开门红”依然是保险公司打市场的重要节点，数据显示，2018-2022年，行业1月份原保险保费占比高达24.2%，上市险企一季度新单保费占比均超全年的三分之一。
今年，即便受到《通知》影响，各大机构对2024年的“开门红”依然看好，原因包括2023年“开门红”受疫情影响基数较低；保险公司“开门红”时间更提前，筹备更充分；在当前市场，保险产品的收益率仍具有吸引力等。
国泰君安研报观点认为，《通知》将在引导业务平稳健康发展的导向下，预计保险公司更重视队伍的增员、培训以及客户积累，为“开门红”做准备，与此同时，客户的保险储蓄需求仍然旺盛，预计“开门红”受政策影响有限。
招商证券研报则选取了中国人寿“鑫耀龙腾”两全险进行测算，若考虑万能账户收益后，IRR（内部收益率）为8年1.76%，10年2.19%，15年2.69%，20年2.92%，相较于其他类储蓄竞品仍然较高，且具有长期、安全、风险保障等优势，产品力依然较强。“我们预计，后续部分险企也将上市更多分红险产品作为2024年‘开门红’的主力险种，以满足客户向上收益弹性的需求，这将进一步缓解人身险公司的刚性负债成本压力。而‘保险+服务’模式渐成，更加有助于‘开门红’展业和大单成交。”
新京报贝壳财经记者 陈燕
编辑 岳彩周
校对 刘军