保险代理人将迎“分级考”，行业到了换挡升级的关口

专业的事，本应该交给专业的人，保险更是如此。现实却是：大批低素质、不专业的营销员成为“人海战术”的工具。保险公司收获了短期利益，却损耗着长期的行业口碑。即将到来的“分级考”，或成行业换档升级的重要关口。
来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志 文/章立
中国保险行业协会研究起草的《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》（下称讨论稿），目前处于征求意见建议阶段。根据讨论稿，保险代理人拟设四个等级，四个级别的技能要求和相关知识要求依次递进，级别鉴定包括理论知识考试、技能考核以及综合评审。
业内表示，分级评定将有助于淘汰低素质人力，同时倒逼保险机构摆脱“人海战术”的业务模式，换档升级，转向高质量发展的新模式。
四级分类
根据讨论稿，人身险方向个人保险代理人能力等级划分为四级，从低到高依次分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级）。初级具备基础保险知识和专业技能，中级在具备丰富的保险知识外还具有金融专业知识，能独立开展保险销售并稳定产出；而高级则具备丰富的金融知识，能从财富管理角度分析客户面临的风险启发保险需求；特级则能组织团队培训和销售管理，能合规开展非保险金融业务。
讨论稿显示，符合条件的个人保险代理人可以直接申请三级，三级以上逐级取得。
关于代理人分级的鉴定方式分为理论知识考试、技能考核以及综合评审，四级和三级的鉴定方式以考试为主，二级和一级的鉴定方式是考试与综合评审相结合（图表1）。


据了解，结合市场实际，第一阶段销售能力资质分级工作将以从事人身保险销售的保险公司个人保险代理人、保险专业代理机构代理从业人员和保险经纪人的经纪从业人员为主要实施对象，第二阶段逐步扩展至从事人身保险销售的保险公司员工及纳入销售人员管理的其他用工形式的人员、保险兼业代理机构的从业人员，实现人身保险销售人员全覆盖。
资料显示，2022年10 月，保险业协会面向行业就保险销售人员销售能力资质分级体系建设启动各项标准规范的建设工作。一方面通过面谈、交流问卷调查等方式建设标准编制组。另一方面深入市场展开调研，为后续推动保险中介相关职业进入国家人才评价体系做好准备。
据了解，保险业协会参照国家职业技能等级编写规范，学习借鉴金融理财师、财富管理金融从业规范等国内外金融领域从业人员相关从业标准，反复修改形成了讨论稿。
促进行业良性发展
一直以来，监管层面也在持续推进保险代理人分级落地。
早在2019年，原银保监会曾向14家寿险公司发出了一份《关于调研保险销售从业人员分级分类管理情况的函》，就保险销售从业人员分级分类管理情况开展书面调研。
2020年，原银保监会发布《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》，其中也提到，保险业协会及地方行业自律组织要结合保险产品类型，研究建立销售人员销售能力资质分级体系和相应的培训测试机制。
更具体的要求是2023年9月金融监管总局发布的《保险销售行为管理办法》，其中明确：保险公司、保险中介机构应当支持行业自律组织发挥优势，推动保险销售人员销售能力分级工作，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。
官方数据显示，截至2022年6月末，人身险市场代理人数量约为521.7万人，较2019年末巅峰时期的912万人下滑近一半。
2023年上半年，根据A股五大上市保险公司的财报统计，中国平安、中国人寿、中国太保、中国人保、新华保险五家“巨无霸”险企代理人仅剩约150.4万人，部分险企的保险代理人下降幅度超过20%。
而一些业内交流数据则更不乐观，有行业交流数据显示，截至2022年底，全国代理人规模数量不足300万人。
在代理人持续脱落情况下，为何还要进行代理人分级？
业内人士表示，从行业角度来看，实行分级有助于提高代理人素质和行业的良性发展。通过科学的评价标准和规范的管理制度，可以筛选出能力强、业绩好的优秀代理人，并给予更多的支持和激励，同时淘汰那些不合格或业绩不佳的代理人，从而提高代理人的整体素质和行业形象。
此外，通过分级，保险公司可以更精细地调整产品和服务策略，满足不同客户群体的需求，促进行业的健康发展。
转向新模式
在讨论稿编制的过程中，推动代理人销售技能发生三大转变是基本思路之一。具体来看，一是以保险产品为核心的销售向以客户需求为核心的顾问式营销转变；二是由保险推销向全生命周期的风险管理服务转变；三是由保险规划向全面的财富管理服务转变。
这些转变恰恰源于保险市场和客户需求的变化。代理人分级标准认定渐行渐近之外，正在推动的“报行合一”和“全面双录”给保险行业带来了更大的影响。
大家人寿个险人力发展部总经理刘勇刚曾对媒体表示：“推行‘报行合一’与‘全面双录’，加上近期保险业协会发布了分级考试的征求意见稿，监管推动行业转型的决心可见一斑，动作逐一落地，对加快行业生态重建，对重塑行业形象有重大意义。”
以代理人销售能力分级制度为例，通过综合考察评价销售人员从业年限、专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况、学历状况等情况，通过考试遴选，对个险在职销售人员进行销售能力资质分级，授权销售与销售能力匹配的产品。预计该制度实施后，代理人数量会进一步下降，职业化水平会持续提高，传统的金字塔模式与该趋势相悖不可持续，扁平化、高赋能的模式势在必行。