保险玫瑰富德生命人寿陈国敏：90后银保代理人如何做好渠道“私教”

报行合一实施后，我仍然坚定走专业化销售路线，积极参加公司组织的培训学习，内化之后再输出，在深挖专业性的同时，拓展学习的广度，不仅涉猎家庭资产配置、税务筹划，还有保险金信托以及家族信托、健康管理等。同时，和渠道共同克服困难，把公司的优势项目和增值服务用到极致。
文/陈国敏 富德生命人寿广东分公司客户经理专家一级 来源：中国保险家杂志
近期，保险行业协会面向部分保险公司正式下发了《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》，这意味着保险代理人或将迎来“分级考”，“分级考”对保险代理人的整体素质提出了更高要求。事实上，随着近几年富德生命人寿深化价值转型，践行高质量发展，作为公司银保业务员的其中一员，我也通过各种措施加快转型，对于即将到来的考试，我有信心取得好成绩。
让渠道做选择题不做问答题
刚从事银保工作时，年轻气盛的我在经营渠道时，时不时和渠道产生一些小摩擦，碰了壁之后，仍愤愤不平，“为何渠道不选我们，要选别人”？
一开始想不通，但之后静下来仔细分析，就意识到了自己的问题。我积极参加公司的各种员工培训：总公司的比武大讲堂、分公司每周的法商培训，再到中支每天的早会咨询分享等。我如海绵般汲取专业知识，记了多少不重要，重要的是用出来。通过不断细化知识点，并反复演练，2021年年底，我被选拔参加了总公司Top100 项目，通过学习获得AFP 资格证，多次的项目学习，让我向业内优秀精英看齐，专业能力突飞猛进。
慢慢地，被专业武装之后的我发生了巨大变化，我不再是以前那个莽撞的“刺头”，而开始站在理财经理或渠道的立场，给他们列出选择题，并理性分析渠道做出选择背后的原因，针对渠道的顾虑，我和团队给出最优解决方案。
用专业在渠道落地
有传闻说，银保业务员和个险代理人做业务不一样，银保业务员主要看处理和银行的关系，而不看专业能力。事实上，无论个险还是银保，业务员的专业能力都是“硬杠子”，我恰恰认为，银保业务员需要更全面的业务能力。
银行客户多且广，超高净值、高净值的财富客户尤其多，客户多样性的概率更高，而渠道经理精力有限，银保业务员除了做好常规的产品培训外，更多时间是给渠道做“私教”。我们结合客户在行内资产情况，针对不同层次不同客户，协助渠道经理为客户制定长中短风险、高中低的完整的资产配置方案。
如果银保业务员业务能力不强，很难在渠道立足。如今无论哪一个支行网点都清楚，“找陈国敏不是聊闲天的，客户有问题找她最有用”。在渠道看来，我的核心竞争力是专业，我用专业在渠道落地。
我每次去渠道前，都会准备A、B两套方案，A方案是首先询问主任以及理财经理在经营过程中有无遇到棘手的问题，如果渠道答复没有，那么我会启动B 方案，向理财经理分享一些典型案例，这些案例都对标日常所接待的客户画像，引发理财经理的共鸣与思考，并从中挖掘出核心客户，找到攻克对象。
服务高净值客户，必须先了解客户的情况（Know Your Customer），找准痛点，我和理财经理会预先共同模拟一套客户的需求点，针对客户的实际需求给出解决方案，并提前演练。“对于渠道来讲， 陈国敏不是只会问问题的人，更是能帮我们解决问题的人。”这就是我对于理财经理们的价值。
报行合一成为成长“加速器”
2023年，国家金融监督管理总局发布一系列有关通知，要求严格执行“报行合一”，规范银行代理渠道保险产品。“报行合一”，是指保险公司向监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品定价假设，包含费用假设等，要与保险公司在实际经营过程中的行为保持一致，不能谎报虚报、相差过大。
“报行合一”之后，作为银保渠道代理人，如何适应变化？对于这个问题我也在不断思考，并在实践工作中探寻答案。为了找到这个答案，我问自己两个问题：在内部，如何提升个人综合能力？在外部，如何提升渠道销售的积极性？
对内，坚定走专业化销售路线。我积极参加公司组织的培训学习，内化之后再输出，在深挖专业性的同时，拓展学习的广度，不仅涉猎家庭资产配置、税务筹划，还有保险金信托以及家族信托、健康管理等等。
对外，和渠道共同克服困难。我把公司的优势项目和增值服务用到极致，借助公司资源，开展各种类型的沙龙，分层服务客户。在沙龙活动中，我还要切换身份做主持人，不仅讲解保险公司产品，还要与银行方的产品结合起来，对个人的台风以及专业素质的要求非常高，这方面做得好，就能提升客户对银行和保险公司的满意度，客户满意度提升就会降低营销难度。
总体而言，“报行合一”对于我是好事，能够“逼迫”我不断学习，提升销售和服务水平。
作为90后的保险人，我对未来保险行业的发展充满信心和期待，未来也将以更加开放、创新的态度，积极拥抱变革和机遇，为推动保险行业更加高效便捷、可持续发展贡献力量。