软硬并重，平安人寿以人才转型驱动行业高质量发展

近些年来，寿险个险渠道的人才转型话题始终受到行业关注。不同于过往大进大出的粗放式经营方式，发展高效、专业的人才队伍已经逐渐成为行业共识。
寿险人力高质量发展，既取决于人才策略、培训体系、科技创新能力等“硬核实力”，也离不开品牌、标准、文化等“软”环境的改善提升。作为内地最早引进代理人制度的保险公司，平安人寿一直在推动个险渠道改革，并在具体措施上不断优化升级，打造高素质、高绩效、高品质的“三高”队伍。
平安人寿队伍发展部总监周卫东对澎湃记者表示，无论从国家政策的引导方向、市场的需求，还是行业发展的内在要求来看，高质量发展都是寿险、特别是个人代理人渠道发展的必然趋势。平安早在2019年便提出寿险高质量转型发展，并不断升级优化，包括“产品+渠道”改革、数字化改革，细化到个险渠道，则推出了优才招募计划、分群经营等。
“高质量转型的核心是怎么样更好地为客户提供高质量的产品和服务。”周卫东说道，所以这也就推导出来我们为什么去做渠道的改革、产品的改革。要向高质量转型，就是更好地服务客户，更有效率地服务客户。同时对企业而言，更高效的业务方式也能使企业更加可持续地发展。
持续推动代理人队伍质量、结构、经营高质量转型，引领行业发展
优秀的人才是企业发展的核心动力。作为寿险公司的主要销售渠道之一，个险渠道仍然是寿险公司保费的最大来源。寿险转型，当然需要人力高质量发展的转型。
周卫东直言，“过去的队伍是大进大出的，如今我们需要更高效的经营。过去的销售，更多是站在自己的角度销售产品，我们要回归保险的初心，以客户为中心，提供更优质的产品+服务。此外，还需要打破过去短期性、阶段性的发展特征，贯彻长期发展理念。”
在内外因素结合之下，平安人寿以客户需求为导向，施行产品+服务改革，而高品质服务需依托于优质的代理人队伍。平安人寿明确了职业化、专业化、价值传递的转型方向，提出要打造高素质、高绩效、高品质的“三高”队伍。
在高质量发展道路上，平安人寿是如何持续推动代理人队伍质量、结构、经营高质量转型的呢？周卫东用“增量做精、存量做强、团队做优”12个字加以阐释。
在增量端，平安人寿坚定以优增优，把控入口质量，增养一体，配套多元职业生涯发展体系，护航个人绩优、专业成长、组织发展。在存量端，平安人寿则按梯队分类经营，实现人才向上跃迁，队伍结构优化、人均收入增长。此外，还搭建了三好五星经营体系赋能部课团队高质经营，通过基本法升级引导团队精兵化发展。
过去，寿险公司往往通过大量的增员让队伍成长，但“人海战术”在现阶段早已失效，做增量不再容易。“我们制定的策略是在增量上要做得更精一点，如果要把队伍的品质和质量提升，那么从入口端就要做好。”周卫东表示，最重要的是要把队伍的养成做好，不是光做增员就可以了，更重要的是在养成端，平安也做了很多工作。
在存量方面，周卫东认为，最重要的就是要把队伍的产能和服务能力提升上来。平安人寿也结合当下行业发展实际和监管部门的要求，采取了队伍分群经营的方式，将代理人划分为准绩优FVP、高绩优QVP、顶尖绩优MVP，对不同人群定位采取不同的经营策略。
据周卫东介绍，平安率先在业内开启转型，队伍的转型确实是比较漫长的过程，但从现阶段来看，平安有着长足的进步。在代理人的素质方面，可以直接量化的是学历。在新增人力中，大专学历占比达到六成左右，占比提升明显。在绩效上，2023年，平安人寿代理人人均产能同比大幅提升，新人、老人产能均同比大幅改善。在品质上，新人三转率连续三年呈两位数提升，客户保费继续率也在持续提升。
培养体系不断迭代优化，携手清华北大打造“财富康养保险规划师”
工欲善其事，必先利其器。在个险代理人的“养成”上，平安人寿拥有一套动态调整且目标明确的培养策略。
平安人寿销售管理部总监陈铮表示，作为连接公司和消费者的重要桥梁之一，保险代理人在推动保险发展过程中扮演着举足轻重的角色。因此，代理人应培养成什么样的人才，其实是市场发展、客户需求等多重因素决定的，正因为如此，平安代理人培训体系的建设也是始终伴随着客户需求、行业发展变迁而设计，对队伍进行因需赋能。
近年来，平安再次匹配行业发展及公司战略升级，将代理人培养目标设定为高素质、高绩效、高品质的“三高”队伍。
不过，清晰的培养目标是培训体系搭建的第一步。陈铮指出，好的培训体系，还包括三大核心要素——匹配能力进阶的课程、适配学习需求的师资和以代理人为中心的运营。课程解决的是培训内容问题，师资解决的是培训内容传承和转化效率的问题，而运营则是始终以代理人为中心，开展个性化、定制化及伴随式学习赋能。
平安人寿的培训体系涵盖了制式课程、训战培养、特色云课及专业认证四大类课程。这些课程不仅帮助代理人掌握岗位所需的知识与技能，还通过实战训练提升代理人的应用能力。
除了匹配代理人职涯发展路径设计的“制式课程”，平安为解决制式课程和销售实战的断点问题，在2023年还升级推出了“训战培养”模式，比如每个季度会有分客群的经营主题、主推的爆款产品、主打的销售逻辑等，培训部门就会匹配业务目标及策略，结合各级绩优的客群情况、销售特点，研发出训战课程。此外，还有“特色云课”，沉淀了顶尖绩优的实战案例，能作为代理人实战能力提升的“支撑”。
值得注意的是，2024年，平安还推出了“财富康养保险规划师培养项目”，这也是秉承平安集团“综合金融+医疗养老”战略指导，联合清华大学、北京大学重磅推出的认证项目。
据陈铮介绍，平安与两大顶尖高校共建了一套覆盖“财富、健康、养老”三大方向的全知识架构和能力体系，研发了系列实战课程。通过系统学习及认证考试，帮助代理人拓宽视野格局、提升专业素养及服务能力，培养出更多能以财富、健康、养老规划服务，陪伴客户全生命周期的专业人才，成为助推行业高质量转型发展的新质生产力。
平安人寿的代理人培养体系还依托平安集团自身的科技硬核实力，为代理人们提供了优质的机器学习平台。基于平安强大的AIGC等技术应用能力，平安可以从学、练、问、用等四个维度，实现“机器帮你”。
以智能机器人AskBob为例，其不仅可以秒级反应、智能问答，更能主动帮助队伍提供智能解决方案，是7×24小时的伴随式智能导师。目前，AskBob已经可以覆盖到代理人全流程工作场景，累计为代理人提供5.7亿次的解答咨询服务，日人均使用时长15分钟，技术准确率达到97%。此外，平安还有基于大模型+数字人等技术搭建的“智能陪练”，可以匹配准客户画像、生成拜访场景及应答剧本，以开展“高仿真度”的模拟演练，提升销售成功效率。
平安人寿的培训体系不仅注重代理人的专业能力培养，还关注他们的职业发展。公司为代理人提供了多样化的职业发展路径，代理人可以根据自身情况和意愿，选择绩优路线或团队管理路线。无论代理人想要实现从FVP、QVP到MVP的跃迁，或是希望从代理人晋升到团队管理者，每一种路线、每一个阶段都有相应的培训课程和运营机制，帮助代理人实现职涯发展。
公益赋能实践，为代理人提升价值形象的同时创造更多客户经营场景
在人才培养上，“应知”“应会”的专业性固然重要，但“为人”“为事”的价值认同对于企业而言同样重要。在平安人寿的转型方向中，除了职业化、专业化，还包括价值传递，也就是为客户提供有价值的服务。
这也与平安集团“为股东、客户、员工及社会大众创造长期的利益及价值”的发展目标相吻合。平安集团品牌宣传部总经理陈遥表示，平安的新价值文化强调四个价值，其中很重要的一条是社会价值。平安代理人的社会价值如何去实现值得关注。
可以说，现代企业的竞争归根结底是文化的竞争。在平安，一群人的小事，就是一个企业的大事。自1988年成立以来，平安集团便始终投身公益，近年来更是积极推进“三村工程”、持续开展教育公益事业、倡导开展员工志愿服务等。平安的公益活动不仅仅是单纯的捐赠，更注重与受助者的互动和交流。
陈遥指出，平安集团品牌宣传部在设计公益项目时，除了从新价值文化出发，还会从是国家之问（国家需要不需要）、人民之问（广大的客户、人民群众需要不需要）、时代之问（当下这个时代做这个公益活动，大家认可不认可）、世界之问四个维度去考虑。
在公益角度，平安提供了多种代理人参与公益的模式。平安集团发挥企业优势，为公益活动链接平台、资源，搭建N种交流场景，创造N种价值沟通机会。同时，鼓励代理人参与公益活动，树立社会身份、实现社会价值，即不仅是平安代理人，也是平安志愿者。每一个参与公益的代理人也能在此期间获得资源链接、技术支持、技能培训、个人影响力的打造传播等机会。
其实，参与公益活动，对平安的代理人而言，也是社会价值和商业价值的统一。除了能以公益践行传递爱与保障、树立行业高质量发展标杆样本并提升行业形象，平安的代理人还能通过公益活动拓展保险内涵、强化客户认同与信任，对自身而言也可以提升职业内涵价值，实现自我身份认同，从而提升职业竞争力。
陈遥举例称，平安集团积极响应南京市委宣传部、市文明办号召，开展社区公益阅读计划，招募鼓励代理人参与担任育才图书馆馆长。截至目前，项目已开展至第二期，建成15家社区图书馆，配置2万余册图书，服务覆盖10.5万余名居民。在此过程中，平安的代理人成为社区阅读的引领者，既强化了个体的社会影响力，也在社区图书馆场景中建立了双向沟通机制，在进行公益服务的同时也实现了个人影响力的价值转化。
不久之前，7月13日中午，正在天津海洋博物馆一楼餐厅就餐的游客，见证了惊魂一幕：一名大爷突然心脏病发作，在家属呼唤、拍打下均无反应。危急情况下，恰巧在现场的持证救护员、平安人寿天津分公司代理人张雁斌果断上前施救，并在现场热心市民及餐厅服务员的协助下，及时使用AED对患者进行急救，经过一番处理后，患者逐渐恢复了呼吸和意识，为后续的治疗赢得了宝贵时间。
这得益于平安连续多年开展的公益项目——心肺复苏技术培训。自2019年起，平安人寿消费者权益保护团队积极响应“平安守护者行动”志愿服务品牌，开展心肺复苏急救知识普及项目。专业急救理论知识学习及实操演练、考核，或许未必会常用，但在紧急时刻却是必用的。作为保险代理人，掌握了这些技能，在危难之时用几分钟的时间，挽救的可能不仅仅是一个个体，而是一整个家庭。这也是保险的初心所在。
“平安要真正做一个有益于社会，实现社会价值最大化的公司。平安的代理人一定是要以专业的能力去服务社会。”陈遥说道，寿险的队伍最大，怎么样让队伍服务社会，这就要发挥代理人的优势。通过心肺复苏的培训，不少代理人找到了价值，也深刻感受到了个人价值和社会价值的实现。