告别高息诱惑，保险产品重塑“新卖点”

“为了抢预定利率换档的营销当口，这个月公司本来要放假，现在也不放了。”资深保险代理人王猛（化名）对记者说道，其所在的分公司还为这次预定利率下调冲保费发布了更好的激励方案，比如，年交保费达到某个额度，能获得额外奖励，排名靠前的代理人还能得到更多福利等。
就在上周五（8月2日），监管发文明确保险产品预定利率再下调：自2024年9月1日起，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%，同时，自2024年10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限为2.0%，新备案的万能型保险产品最低保证利率上限为1.5%。
此外，监管还明确提出，建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制。
贝壳财经记者观察发现，过去两年，股市波动加大，存量利率不断下调，保险产品此前3.5%、3.0%等较高的预定利率成为了保险代理人宣传的重点，如今，预定利率与市场利率挂钩，这部分优势逐渐褪去光环，保险产品的新卖点何在？
预定利率再下调 代理人不放假拼业务
过去一年，保险行业已多次下调预定利率。
去年7月30日，一批预定利率为3.5%的产品下架，今年年初，监管拟再度下调多家险企的万能险结算利率，最近，多家险企公布的现金红利实现率也有所下降。
今年6月中旬，有险企发布通知称，停售旗下预定利率为3%的增额终身寿险，新产品将于7月1日上线，预定利率为2.75%。
即便如此，预定利率换档期仍是保险代理人集中的营销期。
“8月抓紧上车，锁定利率，拥抱长期规划”“抓住最后的窗口期”……上周五预定利率下调的消息发布后，类似保险营销话术就在微信朋友圈刷屏。
资深保险代理人王猛告诉贝壳财经记者：“这个月公司本来要放假，现在也不放了，就为了抢预定利率换档的当口。毕竟对于普通消费者来说，预定利率从高到低的切换，将直接降低保险产品的保证收益。”
无论是下调预定利率还是将预定利率与市场利率挂钩，其目的都是为了行业应对低利率环境下的利差损风险。
国泰君安证券研报称，2024年以来，我国中长期债券收益率下行较为明显，截至7月末，10年期国债收益率下行至2.15%；另一方面，近年来保险公司刚性负债成本有所抬升，引发市场对行业潜在利差损风险的担忧。
华西证券研报同样认为，近年来，利率持续走低、权益投资不确定性增加，另类资产供给减少，保险资金面临“资产荒”和再投资的双重压力，利差损风险进一步加剧。此次预定利率挂钩市场利率的调整机制的出台，提高了预定利率调整的及时性，提升险企的资产负债匹配水平。
收益率光环渐褪 回归保障性功能或成新卖点
降低保险产品预定利率无疑是基于长远考虑，但短期内让市场陷入困境，只得寻找产品新卖点。
过去两年，股市波动加大，存量利率不断下调，保险产品此前因3.5%、3.0%等较高的预定利率占据较大优势，为险企赢得不少新客户，即便是以“牺牲”数十年的流动性为代价。
如今，预定利率与市场利率挂钩，保险预定利率优势不再，新卖点何在？
“长期来看，保险产品还是有收益优势的。比如，目前5年银行定期存款利率大概是2%，未来还有可能下调，而新备案的普通型保险产品预定利率上限是2.5%，消费者投保后不会再下调，相当于长期锁息，这是保险产品目前在收益方面最明显的优势。当然，这要牺牲一定的流动性。”资深保险代理人王悦（化名）对记者表示。
代理人杨怡直言：“如果单纯为了收益，根本没必要选择保险，毕竟收益并不是保险产品最重要的吸引力，更关键是保险具备保障性功能。比如，保险能做到无论市场利率怎么降股市怎么波动，不管外围因素有多复杂，都能保证客户退休后拿到约定的养老年金，这是其他金融产品所不具备的，应该也是保险产品最突出的功能。”
由此，回归保障性功能或许是保险的下一个卖点。
“寿险专注于生老病死的保障，还是有市场需求的，这是未来市场的主要卖点。”中华联合保险集团有限公司研究所首席保险研究员邱剑对贝壳财经记者表示，产品预定利率下降之后，行业竞争模式将发生改变，不再是过去将保险产品定位为类似于财富管理的功能，而是倒逼寿险从业者回归寿险基本保障功能，不再通过较高的投资收益率来驱动销售。
北京联合大学商务学院金融系教师杨泽云也称，保险最主要的功能是保障，是风险管理，人的生老病死都是风险。同时，作为金融产品，特别是人身保险的长期属性，使得保险也同时具有一定的投资属性，只是长期人身保险的附属功能，因此，客户是否投保的决策主要应看是否有保险保障即风险管理的需求，而非投资收益的需求。
他进一步指出，“如果一定要从投资收益视角出发，在利率不断下降的市场环境下，分红险可能更能满足市场需求。”
监管在发文下调预定利率的同时，也明确要求，对于分红型保险产品和万能型保险产品，各公司在演示保单利益时，应当突出产品的保险保障功能，强调账户的利率风险共担和投资收益分成机制，帮助客户全面了解产品特点要平衡好预定利率或最低保证利率与浮动收益、演示利益与红利实现率的关系。
同时，监管鼓励开发长期分红型保险产品，称“对于预定利率不高于上限的分红型保险产品，可以按普通型保险产品精算规定计算现金价值。”
华西证券研报认为，这有望促进保险市场的重心向长期分红险等“保底+预期收益”的产品类型倾斜。
新京报贝壳财经记者 潘亦纯 编辑 陈莉 校对 柳宝庆