项目覆盖超50个城市、一年连获3轮融资，成立仅两年的熠保科技做对了什么？

“您不用给我介绍了，熠保做的事情我很清楚，也亲身经历过。”
这不是李新阳第一次遇到这样的面试者。近几个月，这样的对话在面试中出现的频率越来越高。
坐在李新阳对面的应聘者，来自长沙。在刚刚过去的几个月里，他的父亲因中风躺在了医院ICU里，30万的医药费经医保报销后还需要自费超过10万元，但得益于惠民保，这个家庭最终只自费了4万余元。
而熠保科技，正是长沙惠民保的设计和运营参与方，也是全国50余个城市惠民保的业务参与者。如果用商业化的语言来表达，则是依托于数字化、大人群技术和运营平台，熠保科技构建了“惠民保险”综合服务平台，推动保险和医疗普惠化，助力城市多层次医疗保障体系建设。
坦白而言，熠保科技的确“战绩”不菲，不仅服务超过2500万的投保用户，合作超30家的保险公司，拿下20亿元的保费规模，还与上海徐汇区政府达成了战略合作，并于2022年年底完成了A+轮融资。
但令人有些诧异的是，这家公司十分年轻——成立于2021年，熠保科技仅用不到两年的时间便成为了国内惠民保科技平台的佼佼者。
对此，熠保科技的联合创始人李新阳坦言：“这要得益于近年来在政策引领、行业各方推动下惠民保行业的高速发展，以及核心团队多年来形成的行业积淀和熠保科技所具备的数字洞察能力和大人群运营能力，让我们能更快地获取用户信任，为下一步发展奠定了坚实的基础。”
诚然，惠民保近两年的火热程度已有目共睹，熠保科技所取得的成绩也能通过前述数据得到直观反映，但为何一家仅成立2年的创业公司为何能脱颖而出？我们先从熠保科技的创始团队说起。
专注惠民健康险，
源于普惠医疗的社会价值驱动
熠保科技创始人求学期间曾参与了一个上海乳腺癌随访队列的研究项目，亲眼目睹了部分患者因经济原因而不得不放弃治疗或无法选择更优治疗方案的景象。这让她意识到了医疗支付问题的重要性，并“跨界”入职平安医保科技。
在平安医保科技期间，这位创始人结识了熠保科技的其他创始人。创始团队也接触到了“普惠型”健康险，并参与了特药险产品的开发、设计以及推广工作。在步步积累经验的同时，也对“普惠型”健康险的价值有了更为深刻的感受。
以惠民保为例，一方面，从国家层面而言，惠民保作为基本医保与“特药险”“百万医疗”等报销型健康险的“中间地带”，能有效覆盖医保目录外、“高端”（指保费偏高、保险责任更广）健康险之下的医疗保障，对于构建我国多层次医疗保障体系有着至关重要的作用，且能一定程度上降低“因病返贫”的比例。因此，惠民保的发展得到了政策的大力支持和引导。
另一方面，对于普通居民而言，惠民保可以提供医保外的二次医疗保障，可减轻个人自费压力。并且，为增强投保用户的获得感，不少惠民保产品还增设了健康管理服务以及疾病筛查服务，即使是健康体投保也可以较低的成本认知自己的健康情况以及享受专业的健康管理服务。
因此，在政策的引导下，在“高端”健康险后续增长动力不足的情况下，惠民保近年来得以呈现井喷式发展。
据2022年12月复旦大学泛海国际金融学院保险创新与投资研究中心发布的《2022城市定制型商业医疗保险（惠民保）知识图谱》显示，截至2022年12月1日，惠民保产品已推出了263款，覆盖了29个省级行政区，且早在2021年底，惠民保便有1.42亿人参保，2022年还呈现大幅增长态势。
而在熠保科技创始人及其他创始人在平安医保科技打拼的同时，作为一位毕业于清华大学计算机系的连续创业者，熠保科技的另一位联合创始人李新阳也在不断思考创业的社会价值。从移动互联网到新零售再到医疗人工智能，李新阳的创业脚步都踏上了当时行业的发展焦点。身处喧嚣中，这位创业者不禁思考：能否做一些更有意义的事？
蓬勃发展的惠民保，与李新阳的希冀撞了个满怀。
“在医疗健康的生态中，健康险就是枢纽，不仅具有更大人群的号召力和影响力，也拥有对医药产业链的强劲连接作用。”李新阳表示，“因此，我主动从一个刚开始更追求热点的行业转向了一个更追求价值感的行业。”
当两位创始人聚在一起，一家希望“用普惠型健康险普惠更多人群”的健康险科技公司得以创立。
惠民保科技平台比拼的
不止是数字科技，更是经验积累
熠保科技一开始，就将目光聚焦在了“城市定制商业保险”，即惠民保上。
一方面，借助数据洞察、分析能力和大人群运营技术，熠保科技可为各地惠民保产品提供产品设计精算、产品数字化营销、智能核保、一站式理赔、营销销售、售后服务等全流程的一站式服务；
另一方面，熠保科技还携手保险公司、创新药企和创新医疗服务商等产业各方，为参保人群提供筛查服务、互联网医疗、康复护理、消费医疗等医疗健康服务。
总的来看，熠保科技在惠民保方面的业务可概括为两个方面——科技与服务。
对此，在采访中，李新阳首先向动脉网介绍了惠民保的科技属性。所谓科技指的便是数字化。
“惠民保是一个原生数字化的保险产品。”李新阳表示，所谓“原生数字化”主要包含两层含义：惠民保自诞生之日起便高度数字化以及从产品设计、精算风控到营销、理赔，全流程均为数字化。
而按照原生数字化的含义，惠民保科技平台企业比拼的应该是精算风控、核保核赔等AI算法能力、产品设计能力以及数字化营销能力（大人群经营能力）。
如何评价熠保科技的AI算法能力与产品设计能力？我们可以先将目光聚集在熠保科技的团队上。
前文所言，熠保科技的创始人不仅拥有医学背景还拥有业内知名保险科技企业的工作经历，另一位创始人则深耕计算机行业多年。而在两位强强联合之后，还汇集了一批名校毕业、行业经验丰富的人才。
动脉网了解到，在熠保科技的百名员工中，清华大学、北京大学、复旦大学、浙江大学四校毕业的员工比例约为15%，且博士及硕士的人员占比也超过了15%。
不仅如此，在熠保科技的团队中，有不少出身于中国平安、众安保险等国内知名险企，字节跳动、美登科技、百度、阿里巴巴、推想医疗等互联网大厂或医疗器械公司以及善诊、国康等医疗服务类企业的成员。团队不仅经验丰富，且能力多元。
而在一款惠民保产品诞生之前，真实世界数据的获取是后续一切环节的基础，也是一款惠民保产品能够面世的基础。但据李新阳介绍，通常来看，在政策的引导和推动下，这一环节往往能够得到当地医保局的鼎力支持。因此在这一环节中，众多参与惠民保设计、运营的保险科技公司、保险公司的起跑线一致。
不仅如此，在纯科技层面，行业所用的系统、技术也基本一致。真正能拉开差距的，还是积累的行业经验。
“从本质上来看，行业所用的系统、软件均是通用的，但随着服务客户与项目数量的增加，系统的功能配置也需要进行迭代。例如，如何对投保用户分组分群，如何针对不同画像的用户群体设计不同的营销策略，如何匹配召回率的统计等，这都需要大量的行业积累。”李新阳表示。
并且，在采访中，李新阳还举了另一个例子加以说明——在续保时C端系统和代理人系统有很大概率会遭遇并发，只有遭遇了这类问题的企业才能有机会着手处理，“但如果企业并没有遭遇这样的场景，遭遇这类问题时便无从应对。而实际上，市场中真正经受过洗礼的系统，也就只有寥寥数家而已。幸运的是，熠保便是其中一家。”
“大人群经营能力”、数据洞察能力，
成就一颗惠民保科技新星
与各类“高端”商业健康险而言，惠民保的投保用户基数更大，范围更广。但与此同时，基于惠民保的“民生”属性，留给保险公司乃至**服务机构的盈利空间并不客观。这也使得参与运营的**服务机构必须具备“大人群经营能力”。
通俗一点进行解释，便是面对一个城市中的上百万人口，在盈利空间有限的情况下，企业便需要思考如何降本增效。这也就是所谓的“大人群经营能力。以营销为例，企业需要考虑渠道的覆盖、管理，ROI的评估，覆盖效果的评估以及策略的调整等。


对此，熠保科技形成了围绕用户从看到、了解到到购买、使用、续保全流程的营销方案，覆盖了包括头条系、快手系、腾讯系、百度系、阿里系等数百个渠道，且形成了相对成熟完善的营销机制。


并且，这套营销机制确有其效。据李新阳透露，“在熠保参与的惠民保项目中，很多城市其实都达到了15%-25%的参保率，即假设该城市有100万人，则有15-25万都投保了，且60%-70%的人都对该城市的惠民保有了充分的了解。”
而要求企业具备“大人群经营”能力的同时，惠民保也要求企业具备数据洞察能力。对此，我们可从新产品开发设计以及服务项目的供给评价熠保科技的能力。
“基础”惠民保开发设计的基础之一是当地医保数据，但当惠民保产品经过迭代后，真正具有价值的是惠民保产品的理赔数据。而对于已参与过50余个城市惠民保项目设计、运营的熠保科技而言，理赔数据的积淀已颇为深厚，对当地不同人群的医疗健康画像已形成了较为清晰的认知。
因此，基于对数据的洞察、对人群画像的分析，熠保科技还与保险公司携手，在基础惠民保的基础之上推出了适应不同人群的住院医疗津贴险、学幼险等普惠型商业健康险，且均已取得较好成绩。
例如，熠保科技推出的东莞市民保·全家福，最终保单合计超过2.2万单，保费收入超过1400万，公众号新增粉丝数1万余人；广东全家福项目在开售4天内便积累保费80万，成单转化率也提升至了20.8%。
不仅如此，基于对用户画像的洞察，熠保科技除了推出常规惠民保涵盖的互联网医疗、健康管理服务外，还推出了糖尿病、骨质疏松、乳腺癌等病种的筛查服务。
一方面，增设这类筛查服务可以提高投保人群尤其是健康人群的产品感知，为续保以及后续的就诊、治疗、健康管理服务等流程的接入（如经筛查，用户确诊）打下了基础；另一方面，这类筛查服务针对的均为高发病率、高频次就诊的病种，可无形中扩大惠民保与居民的触点从而扩大惠民保客群。
值得关注的是，在2022年年底，熠保科技完成了由华润医药、华润医药商业、华润三九领投，老股东博远资本、斯道资本、远毅资本共同投资的A+轮融资。在未来，依托于华润医药在医药、药房网络以及中医方面的优势，熠保科技还会推出特药及中医等服务。战略投资者的进入，既是对过去熠保科技成绩的认同，也为其下一阶段的增长和业务生态的完善注入了“新动能”。
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