对话中国平安联席CEO郭晓涛：医疗养老生态圈如何带来28.6%的新增客户？

21世纪经济报道记者 曹媛 深圳报道
近日，中国平安发布中期业绩报告，一连串业绩数据受到关注。
记者注意到的第一个数字是“11%”，即中国平安的寿险及健康险新业务价值同比增长了11%，这个数字可以看出在今年上半年中国平安的寿险及健康险业务新业务价值增幅较快。
另一个数字是“68%”，即享有医疗养老生态圈服务权益的客户覆盖寿险新业务价值占比超68%，这也意味着“医疗养老”板块业务能有效赋能平安的保险主业。
作为首家披露2024年中期业绩报告的A股上市险企，业绩披露后中国平安获多家机构重申“买入”评级。拥有超12万亿资产的平安集团如何穿越周期？2024年中期业绩发布会后，21世纪经济报道再次对话中国平安联席CEO郭晓涛。
距离上次对话已过半年，上半年，保险业发生了一些变化，比如为缓解寿险业利差损风险，预定利率重回“2%”时代并建立预定利率和市场利率挂钩的动态调整机制；“报行合一”政策落地见效；保险代理人数量企稳，大幅下滑趋势止住……
剖析中国平安样本，或能对中国保险业的现在和未来有所启发。
28.6%的新增客户来自医疗养老生态圈
21世纪经济报道：对中期财报最满意的三点是什么？目前在综合金融+医疗养老战略方面有哪些重要进展？
郭晓涛：中报可以用三句话评价：经营业绩稳定、寿险高质增长、战略协同推进。
经营业绩方面。今年上半年的ROE、营业利润、净利润都得到了有效增长。每股派息0.93元，对股东来讲，相信这也是一个比较满意的回报。寿险和健康险业务增长也非常稳健，超出了市场预期。新业务价值方面，代理人规模已经开始稳定、新业务价值也持续提高、新业务价值的价值率也在提高。
“综合金融+医疗养老”战略协同持续推进。在综合金融方面，我们经常会看三个数字：客户数、客均合同、客均利润。平安目前客户数超2.36亿，较年初增长了接近2%，从核心业务指标来看，高价值客户数大概有4000万，成长型客户群体（30到45岁）也在增长，客户留存率是90%。客户的选择证明我们的综合金融业务是持续在向好的。
战略协同的另外一个轮子是医疗养老战略。目前，平安已有超12万名客户获得居家养老服务资格，我们的居家养老服务扩展到64个城市；服务内容方面，超600项服务内容覆盖“衣食住行财康养乐护安”10大场景；我们打造了4项团队标准，服务前中后全流程监督，确保客户权益。此外，内外部签约的医生数量也在持续增加，跟全国所有优秀的三甲医院百分之百建立了合作关系。
这一切都让我们的主业，尤其是寿险业务，在医疗养老服务的赋能之下，产生了非常好的增长。比如今年上半年集团有28.6%的新增客户来自医疗养老生态圈，享有集团医疗养老健康服务权益的客户覆盖了我们超过68%的新业务价值。平安2.36亿的客户里面有超过63%的客户同时使用了医疗养老健康的服务，同时客均合同数接近3.4，客均合同超过4个合同的客户在整个集团的留存率超过97%。可以看到这些客户黏性非常高，给寿险NBEV的贡献也非常高。
对代理人来讲，使用居家服务客户的件均FYP（首年保费）是不使用居家服务的3.8倍，新跃迁的MVP（顶尖绩优代理人）中销售居家康养的人数占比超过了89%，而QVP（高绩优代理人）中超过了57%。
21世纪经济报道：今年上半年平安寿险及健康险新业务价值实现了双位数增长（11%），如何展望今年全年的新业务价值和价值率？
郭晓涛：今年上半年的态势还是非常好的，到了下半年我们相信会继续延续这样一个好的发展态势。
总体来看，我们的产品策略仍然是延续“强财富、扩养老、拓保障”，在利率下行时代，尤其是预定利率下调，要持续利用医疗健康养老、综合金融的优势，推动公司三季度和四季度的业绩发展。
展望全年业绩情况，我们的代理人队伍持续向好，银保渠道、社区金融事业部都在持续健康稳定发展，所以从全年来看，我们对寿险新业务价值的增长态势充满信心。
“保险+服务”是行业改革方向，未来以分红险为主
21世纪经济报道：寿险行业近几年经历了较大变化，包括预定利率重回“2%”时代、代理人数量不断下滑等，如何看待这些变化？
郭晓涛：中国寿险行业代理人的数量经历了比较大的下滑，但代理人渠道仍然非常重要。从平安来看，我们的代理人队伍规模已经趋于稳定，从平安代理人渠道策略发展来看，核心是以结构调整为主、规模稳健发展为辅。
我们一直讲高质量增员，强调的是“存量做强、增量做精”，这是核心目标。包括代理人的产能、代理人的活动率、代理人的收入、绩优代理人的占比等，这一系列数据都是衡量34万代理人的结构、质量是不是在持续提升的指标。
另一方面，我们是以“稳健发展”为辅。在规模企稳的前提下，我们的增优能不能持续做到更好，能够实现队伍的持续改善，让新进入的代理人能够保持绩优水平，这是一个非常重要的指标。
21世纪经济报道：近期，相关文件明确要建立预定利率和市场利率挂钩的动态调整机制，如何理解这一机制？对平安的产品策略和新业务价值有何影响？
郭晓涛：监管作出定价利率下调的持续跟踪机制，保证了预定利率能够有效跟市场利率走势紧密挂钩，产生一个自动调节的机制，对整个寿险行业，包括平安在内，都是一个利好，能够有效降低整个行业的负债成本，减轻利差损风险。
对于平安来讲，一方面，我们会利用这样的机制持续动态检视我们的产品结构，满足客户需求。另一方面，降低负债成本，把我们投资端和负债端有效匹配在一起，进行久期匹配、降低利差损风险。在此背景下，过去传统险约占70%以上，未来分红险将会是非常重要的主流产品，能够给客户带来更好的收益。
21世纪经济报道：今年上半年寿险产品定价切换，上半年平安保费大规模增长有没有受到这方面影响？比起往年的产品定价切换，监管部门留给险企调整的窗口期越来越短，如何看待这个现象？
郭晓涛：平安在进行产品结构设计的时候，就是以客户需求为基础来进行产品设计，也就意味着当监管对预定利率进行调整的时候，我们要调整的只是产品定价，而不是产品本身的结构，也不是产品跟服务的匹配问题，因为这些是在产品结构设计之初就已经做好了。
我们的核心逻辑是如何有效地把现在的客户需求跟产品结构，以及跟医疗健康养老服务有效匹配在一起。而这套逻辑的核心支撑是两点：一是强大的数据基础，要知道客户如何分群？不同类型的客户需求是什么？数据能够告诉我们，什么样的产品服务组合能够更有效满足哪类客群的什么需求？
二是队伍销售能力，能够有效在不同客群中销售不同的产品。这两个能力加在一起，就能让我们非常快速地反应，不论是监管政策变化，还是市场变化，或是竞争对手的变化，保障寿险业务持续、健康、稳定发展。
21世纪经济报道：对未来保险行业发展有何判断和预期？
郭晓涛：从财富保障、保值增值角度来看，即使预定利率在下调，相较于银行定期存款、国债收益，保险的优势还是相对明显的，所以寿险行业的发展空间还是相当巨大的。
“保险+服务”将是未来行业的改革方向。通过服务让客户感受到保险带来的收益和效果。另一方面，能够让保险更加有效满足客户需求，尤其是在医疗、健康、养老方面的需求。
“平安股价被低估，是金子总是会发光”
21世纪经济报道：今年上半年，平安集团公告计划发行35亿美元可转换债券，这背后有何考量？
郭晓涛：我们的主业是金融，金融主业在发展过程中一定需要资本金的持续补充和增强，业务发展得越快，我们对资本的需求就越大，这是一个必然发生的趋势。在这样的环境下，能够利用市场机会，用相对非常低的成本发债，是长期资本规划的一部分，是我们主动进行资本管理、未雨绸缪的重要手段。
资金到位后，将会进一步有效地支撑金融主业发展，支撑公司的医疗、养老战略持续的深化，以及补充一些日常营运资金需求。我们在这方面也得到了市场的认可，我们的可转债发行之后，有不少公司开始探索在海外发可转债的机会。
21世纪经济报道：今年年内，平安集团的股价中枢是有所提升的，但整体来说目前还处于估值低位，未来是否会继续提升市值管理的力度？
郭晓涛：我们一直认为平安的股价是被低估的，一方面平安所处的行业，不管是金融行业（寿险、银行、产险等），还是正在打造的医疗健康养老行业，在未来中国的经济和社会发展中，都有着长足增长潜力。另一方面，现在大家所看到财务指标，不管是营运利润、净利润还是ROE等都在持续向好，说明我们双轮驱动的战略（综合金融+医疗养老），在落地过程中开始逐步显现出价值。
同时，对于未来持续深化内部改革、战略落地，持续为股东带来长期稳定的回报能力，我们还是有着非常强的信心的，是金子总是会发光的。